Schon immer Kunden aus dem gehobenen Mittelstand

Dass es für das Portfolio ein Potenzial im Markt gibt, zeigt die aktuelle Studie »E-Business im Mittelstand 2008« von IBM und dem Wirtschaftsmagazin Impulse. 25 Prozent der deutschen Mittelständler setzten danach BI-Lösungen ein, weitere sieben Prozent planen den Einsatz. Im gehobenen Mittelstand (500 bis 999 Mitarbeiter) haben sogar 14 Prozent der Unternehmen das Thema auf der Agenda, während 34 Prozent bereits mit BI-Systemen arbeiten.

Als Kernzielgruppe für Edition M betrachtet SAS den gehobenen Mittelstand, wozu der Anbieter primär Unternehmen zählt, die einen Jahresumsatz zwischen 200 Millionen und einer Milliarde Euro erzielen. Aber auch kleinere Unternehmen kommen als Kunden in Frage wie etwa der Münsterländer Textilhersteller Bültel (»Camel active«), der einen Jahresumsatz von rund 100 Millionen Euro erzielt. Als einer der ersten Referenzkunden entschied sich Bültel für Edition M Premium, das teuerste Paket.

Punktuell adressierte SAS schon immer Kunden aus dem gehobenen Mittelstand, allerdings durch den eigenen Vertrieb. In diesem Segment sollen SAS Forum 2008 in Münster SAS im Mittelstand angekommen künftig vor allem Partner zum Zuge kommen. »Unser Ziel ist, das Verhältnis direkt versus indirekt deutlich zugunsten des Channels zu verschieben«, gibt Jürgen-Heinrich Rohr, Director Midmarket & Channel bei SAS, die Richtung vor. Entscheidend sei, dass SAS-Vertriebsmitarbeiter die gleiche Provision erhalten, ob sie ein Geschäft selbst abschließen oder einen Partner beim Kunden einbinden und ihm das Lizenzgeschäft überlassen. »Der Anreiz für unsere Account Manager, mit Partnern zusammenzuarbeiten, liegt schon allein darin, dass sie die Masse der Kunden in diesem Segment unmöglich allein angehen könnten «, erläutert Rohr. Immerhin hat er dort ein Potenzial von 8.000 bis 10.000 Unternehmen ermittelt. Ein Account Manager, der erfolgreich mit Partnern zusammenarbeitet, kann also seine Provision vergrößern.