Sony kämpft gegen Preisverfall im Internet
Mit einem veränderten Bonusmodell für die Distribution und einem neuen Partnerprogramm geht Sony gegen unseriöse Internet-Anbieter und den Preisverfall im Internet vor. Im Gespräch mit Computer Reseller News erläutert Sony Deutschland-Chef Jeffry van Ede, mit welchen Maßnahmen er verlorenes Vertrauen im stationären Handel zurückgewinnen will.
- Sony kämpft gegen Preisverfall im Internet
- Neues Distributionsmodell
Seit seinem Amtsantritt Anfang 2008 hat Jeffry van Ede versucht, den schwächelnden UE-Riesen mit einer konsequenten Strategie wieder zu alter Stärke zu führen. Sony habe in Deutschland einen Spitzenplatz bei der Markenpräferenz und der Konsumer-Nachfrage, konnte diese Vorteile aber in den vergangenen Jahren nicht in den entsprechenden Umsatz umwandeln, so van Ede im CRN-Gespräch auf der Berliner IFA. Stattdessen weise die Marktpositionierung erhebliche Schwankungen auf. Als Grund nannte van Ede die Inkonsequenz in der strategischen Ausrichtung und der Distributionsstrategie in der Vergangenheit: »Wegen dieser inkonsequenten Strategie waren viele Partner unzufrieden.«
2008 wurde eine neue Drei-Jahres-Strategie aufgesetzt, mit der Sony vor allem im Channel wieder Vertrauen schaffen will. Für 2009 sieht diese Strategie einen größeren Schritt vor. Konkret stehen drei Ziele auf der Agenda: die Neuausrichtung auf eine kundenorientierte Organisation, eine europäische Harmonisierung des Konditionensystems und die Einführung eines Partnerprogramms.
Um seine Partner besser zu betreuen, nimmt der Hersteller intern eine Neuaufstellung vor. Sales und Marketing werden erstmals bei Sony Deutschland unter einem Dach vereint. Künftig gibt es nur noch ein Team und für die Partner nur noch einen Ansprechpartner. Bisher hatten Partner je nach Produktgruppe mit bis zu drei Sony-Ansprechpartnern zu tun, künftig ist nur noch ein Account Manager für jeden Kunden zuständig.
Anfang 2010 wird ein transparentes Konditionensystem eingeführt, angelehnt an das neue Partnerprogramm. Der wichtigste Schritt ist laut van Ede aber das Partnerprogramm, das die Balance in der Beziehung zwischen Sony und den Partnern wieder herstellen soll. Getrübt wurden die Beziehungen durch die überproportional steigenden Verkäufe von Sony-Produkten im Internet und die massiv sinkenden Verkaufspreise. »Wir investieren unheimlich viel in den stationären Handel, aber wir verkaufen zweimal so viel im Internet«, so der Sony-Chef. Die Preisschere zwischen Internet- und stationärem Handel hätte sich dadurch immer weiter geöffnet und die Verkäufe im stationären Handel wären immer mehr zurückgegangen. Durch die breite Präsenz der Produkte im Internet hätte der Hersteller außerdem Vertrauen im stationären Handel eingebüßt.
