Das vergangene Jahr war nicht einfach für Sonys IT-Sparte. Der Preisverfall und erodierende Margen haben den ehrgeizigen Zielvorgaben vom letztjährigen Kick-off (CRN berichtete in Ausgabe (4/2008) einen Strich durch die Rechnung gemacht. Die anvisierte Gesamtumsatz-Steigerung der VCCs (VAIO Competence Center) von 33 Millionen Euro in 2007 auf 42 Millionen Euro hat nicht geklappt. Das Gleiche gilt für die Steigerung des Marktanteils im Reseller-Kanal von damals 5,2 Prozent auf sechs Prozent und den Ausbau des VCC-Netzes auf 150 Partner, die IT-Vertriebsleiter Peter Hollmann auf dem Kick-off 2008 vorgegeben hatte. Die Zielvorgaben seien wohl zu optimistisch gewesen, räumt Stefan Holländer, seit kurzem als General Manager IT Business für Sales und Marketing der VAIO-Produkte verantwortlich, im Gespräch mit Computer Reseller News ein. Für das laufende Jahr sind die Ziele vorsichtiger gesteckt: Fünf Prozent Umsatzplus bei den VCCs und den Ausbau des Marktanteils im Reseller- Segment auf 5,5 Prozent.

Fokus auf Projektgeschäft

Und weil selbst diese moderaten Ziele angesichts der rückläufigen Prognosen für den Gesamtmarkt nicht einfach zu erfüllen sind, kündigte Sony auf dem Kick-off in Berlin gleich ein Bündel von Neurungen an.

Weil es offensichtlich doch nicht genügend geeignete VCCs gibt, ist der Ausbau auf Eis gelegt. Etwas über hundert wären ausreichend, hieß es in Berlin. Stattdessen will Sony aus den derzeit rund 6.000 kaufenden Händlern rund 500 für sein Partnerprogramm qualifizieren. Neben den VCCs sollen künftig nur diese autorisierten Partner in den Genuss von Unterstützungsmaßnahmen kommen. Dazu zählen beispielsweise Projektkonditionen für Aufträge ab fünf Stück. Überhaupt stehen Projekte in diesem Jahr besonders im Fokus. Denn der Hersteller will mit seinen stylischen Notebooks verstärkt lukrative Nischenmärkte im SOHO- und SMB-Segment, wie Werbeagenturen, Rechtsanwälte oder Architekten, adressieren.

Noch wichtiger für das Projektgeschäft dürfte die Einführung von Build-to-Order (BTO) im Projektgeschäft ab 25 Stück werden. Im ersten Halbjahr 2009 wird BTO in einem Pilotprojekt getestet, in der zweiten Jahreshälfte soll es flächendeckend verfügbar sein. Das BTO-Angebot soll über die Distribution vermarktet werden. Gestartet wird vorerst mit einem Grossisten. Auch CTO (Customized to Order) – die individuelle Zusammenstellung des Wunsch-Notebooks für Endkunden – soll in Deutschland noch in diesem Jahr möglich sein.

Und damit bei den Partnern künftig auch wieder mehr Marge hängen bleibt, hat Sony das Preisund Bonusmodell angepasst. Mit zusätzlichen Qualitäts- und Zielerreichungsboni summiert sich der Bonus für Partner im Schnitt auf zehn Prozent. »So hohe Boni wie noch nie zuvor«, betont Holländer. Die Anpassung wäre auch dringend notwendig gewesen, berichtet dagegen ein VCC-Inhaber aus Süddeutschland: »Vorher lohnte es sich kaum noch, Sony zu verkaufen, so gering waren die Margen.«