Sophos will seine Partner infizieren. Nach fast fünf Jahren hat Sicherheitsspezialist Sophos jetzt sein Partnerprogramm überholt. Mit Uwe Witt kam zugleich ein neuer Director Sales für die DACH-Region an Bord. Umsatz ist nun nicht mehr der alles entscheidende Faktor bei der Einordnung der Partner, das Engagement für den Hersteller bekommt deutlich mehr Gewicht.

Sophos will seine Partner infizieren

Security-Anbieter Sophos will seine Partner mit dem Virus der Begeisterung infizieren. Offenheit und Loyalität sollen den Virus übertragen. So lassen sich auch die Anforderungen und Versprechen zusammenfassen, die Uwe Witt, Director Sales für die DACH-Region bei Sophos, auf dem ersten Partnertag den rund 100 nach Frankfurt am Main angereisten Resellern mit auf den Weg gab. Zu mehr Offenheit sollen ein neues, transparentes und einheitliches Margen- und Rabattsystem ebenso beitragen, wie ein klares Commitment zum derzeit einzigen Distributor Infinigate. Dort fühlt sich der britische Anbieter gut aufgehoben, habe Infinigate doch weitgehend die selben Interessen: Den Verkauf technologisch anspruchsvoller Lösungen an Unternehmenskunden. Ein Abspecken der Anti-Virus- und Security-Produkte, um sie für den Consumer-Markt tauglich zu machen, schließt Sophos kategorisch aus.

Für Partner sind die Rabatte nun bei Sophos nicht mehr nur nach Umsatz, sondern auch nach dem Grad der Mitarbeiterzertifizierungen eines Partners gestaffelt. Ziel ist es, dass umsatzstarke Partner bei Projekten nicht mehr allein aus diesem Grund spezialisiertere, aber kleinere Reseller ausstechen können. Dazu ordnet Sophos seine Partner künftig in einem Koordinatenfeld mit den Achsen »Umsatz« und »Value Add Level« ein. Bis 10.000 Euro Jahresumsatz mit Sophos-Produkten sind alle Händler »Reseller«, darüber fängt dann die neue Rabattmatrix an. In ihr erhalten »Sophos Authorised Reseller«, »Sophos Partner« und »Sophos Certified Partner« je nach Umsatz und Engagement, also »Value Add Level«, Rabatte zwischen 18 und 35 Prozent. Ein »Sophos Partner« mit beispielsweise 30.000 Euro Jahresumsatz und hohem »Value add Level« kann so vom Rabatt etwa problemlos mit einem volumenorientierten »Sophos Partner« mit fast 200.000 Euro Jahresumsatz mithalten, der lediglich wenig für die Ausbildung und Zertifizierung seiner Mitarbeiter getan hat.

Notwendig ist die umfassendere Zertifizierung aber auch angesichts des gewachsenen Produktportfolios des ehemals lediglich als Antiviren-Anbieters aufgetretenen Herstellers. Inzwischen gehören neben »Sophos Anti-Virus« auch »Pure Message«, »Mail Monitor« und »SAV Interface« zum Angebot der Briten.

»Pure Message« schützt SMTP-Gateways und Microsoft-Exchange Server vor Viren, Spam und anderen Bedrohungen, »Mail Monitor« sichert SMTP-Gateways und Notes/Domino-Server vor Viren, Würmer und Trojanern. »SAV Interface« dient Technologie-Partnern zur Integration des Sophos-Anti-Virus-Angebotes in ihre Produkte, etwa Firewalls. »SAV Interface« stellt die rasche Verbindung zur Sophos-Scan-Engine sicher und soll wenig System-Ressourcen beanspruchen.

Sophos versucht, durch die Zusatzanforderung, dass mindestens 35 Prozent des für die Einstufung relevanten Umsatzes Neukundengeschäft sein müssen, dem reinen »Abgreifen« von Renewal-Verträgen gegenzusteuern, das scheint aber nicht auszureichen. Größere Reseller, mit einer gut aufgestellten Tele-Sales-Organisation, scheinen hier den kleineren immer wieder in die Parade zu fahren. Witt ist derzeit dabei, eine für alle verträgliche Lösung auszuarbeiten. »Wer etwas für und mit Sophos tut, wird von uns dafür belohnt«, versichert Witt. So bekommen etwa alle Partner kostenloses Marketingmaterial und kostenlose Evaluationssoftware, ohne dafür MDF-Gelder anzapfen zu müssen. Als echten Trumpf sieht Sophos aber nach wie vor seinen guten Support ? und das soll auch im neuen Fachhandelsprogramm so bleiben.

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