Sortiment und Service entscheiden bei der Lieferantenwahl

Die Distributoren sind die wichtigste Einkaufsquelle für den ITK-Fachhandel. Und unter den Distributoren dominiert die Broadliner-Troika Ingram Micro, Also Actebis und Tech Data klar die hiesige Szene. Ausschlaggebend für die Wahl des Lieferanten ist nicht mehr allein der Preis, ein breites Angebot und starker Service sind stattdessen gefragt.

Die CRN-Studie Channeltracks liefert regelmäßig umfassende Daten zum deutschen ITK-Channel. Da die Langzeitstudie regelmäßig – jeden Monat werden über hundert Fachhändler befragt – erhoben wird, bieten sich auch Einblicke in die Entwicklung des Channels. So kann die Studie beispielsweise aufzeigen, wie sich das Einkaufsverhalten der ITK-Fachhändler verändert: Erste Anlaufstelle für Reseller auf der Suche nach einem Lieferanten für ITK-Produkte bleiben dabei die Distributoren. Im Befragungszeitraum Zweites Quartal 2012 stieg der Wert der Nennungen der Reseller, die angeben Waren über die Distribution zu beziehen sogar auf 97 Prozent an. Dahinter folgen als zweitwichtigste Einkaufsquelle die Hersteller, bei der 46 Prozent der Handelskunden direkt beziehen. Dieser Wert hat über die vergangenen Jahre deutlich abgenommen. Zum Vergleich: Noch vor einem Jahr waren es 45 Prozent der Reseller, die angaben auch beim Hersteller direkt einzukaufen. Darin zeigt sich, dass Hersteller zumindest im klassischen Vertrieb zunehmend stärker mit den Distributoren zusammenarbeiten.

Schon seit einigen Jahren erwächst dem ITK-Großhandel darüber hinaus aus der eigenen Kundenklientel eine Konkurrenz: Die Etailer haben sich als Lieferanten des Fachhandels etabliert. Zwar ging die Zahl der Händler, die bei den konkurrierenden Online-Anbietern ordern, zuletzt zurück – nach Spitzenwerten von über 20 Prozent in früheren Umfragen sind es jetzt nur noch 18 Prozent der Reseller, die bei Etailern einkaufen. Doch gerade bei Commodity-Artikeln werden die preisgünstigen Angebote der Online-Anbieter noch von knapp einem Fünftel der Händler gekauft.

Interessant ist diesbezüglich auch der Blick auf die Basis der befragten Reseller: Im zweiten Quartal (Erhebungszeitraum von Mai bis einschließlich Juli 2012) wurden im Rahmen der CRN-Channeltracks über 550 Fachhändler befragt. 72 Prozent der Befragten ordnen sich selbst als Systemhäuser ein. Die zweitgrößte Gruppe bilden die ITK-Fachhändler mit Ladengeschäft. 75 Prozent der Befragten adressieren Geschäftskunden.

Wichtigstes Entscheidungskriterium für die Wahl des Lieferanten ist für viele Fachändler nicht etwa der beste Preis: An Nummer eins stehen diesbezüglich bei den meisten Resellern als ausschlaggebende Kriterien die Sortimentsbreite und der beste Service (beide 60 Prozent der Nennungen). Dahinter wird der gute und persönliche Kontakt zum Lieferanten als wichtiger Grund für die Wahl des Lieferanten genannt (54 Prozent der Nennungen). Erst danach folgt der Preis mit immerhin 48 Prozent der Nennungen. Ein deutlicher Unterschied zur Auswertung aus dem Vorjahr, wo der Preis für die befragten Händler noch das zweitwichtigste Kriterium für die Wahl eines Lieferanten war. Zu den weiteren Punkten, welche für die Wahl der Einkaufsquelle ausschlaggebend sind, zählen laut Channeltracks-Befragung auch gute Zahlungsmodalitäten (für 17 Prozent der Befragten).

1. Sortiment und Service entscheiden bei der Lieferantenwahl
2. Die Broadliner dominieren