Storage-Hersteller im Test: »Unsere Partner bringen die Leads«

CRN: Ihre Partner zeigen sich sehr zufrieden mit dem Projektschutz, der nach EU-Recht ja offiziell nicht zulässig ist. Wie gehen Sie da vor?

Fuhrmann: Wir führen lediglich eine Projektregistrierung durch. Der erste, der ein Projekt anmeldet, erhält dann intensiven Presales Support, damit er im Wettbewerb mit anderen Partnern bestehen kann. Ausdrücklich ermuntern wir unabhängig davon aber jeden Partner, sich und seinen Mehrwert beim Kunden vorzustellen. Denn die schlussendliche Entscheidung, welcher Partner das Projekt abwickelt, fällt der Kunde.

CRN: Wie die Partner vieler anderer Hersteller bemängeln auch Ihre, sie bekämen zu wenig Leads. Gibt es da möglicherweise Konflikte mit dem Direktvertrieb?

Fuhrmann: Im Gegenteil, der Direct Sales betreut ja sogar unsere Vertriebspartner in den Projekten. Bei uns kommen die Leads von den Partnern, und zwar zu rund 90 Prozent. Denn wir sind der Auffassung, dass unsere Partner sich und unsere Produkte nur so auch optimal beim Kunden positionieren lernen. Daher qualifizieren wir keine Leads, um diese weiterzureichen.

CRN: Network Appliance wird vom Channel als besonders flexibel und unbürokratisch empfunden ? das schaffen nur wenige Hersteller. Wie machen Sie das?

Fuhrmann: Wir vertrauen auf flache Hierarchien im Unternehmen und gestehen den einzelnen Mitarbeitern weitreichende Entscheidungsbefugnisse zu. Damit können wir rascher reagieren. Wir entscheiden lieber einmal schneller und riskieren bewusst, dabei auch mal etwas falsch zu machen, als den Kunden oder Partner zu lange warten zu lassen. In der Praxis fahren wir damit bisher recht gut.