TD Midrange erleichtert den Einstieg in das Oracle-Geschäft. Tech Data Midrange will SMB-Händlern mit dem neuen Oracle-Programm »Go´n Grow« den Einstieg in das Geschäft mit den beratungsintensiven Produkten des Anbieters erleichtern. Zum Leistungsumfang gehören kostenlose Vorschulungen, die SMB-Partner auf den Oracle-Partner-Status OPN vorbereiten.

TD Midrange erleichtert den Einstieg in das Oracle-Geschäft

Software-Anbieter Oracle will stärker in den SMB-Markt vordringen: »Wir wollen künftig stärker mit Resellern, die im mittelständischen Umfeld tätig sind, kooperieren«, formuliert Oliver Rentrop, Vertriebsleiter Channel Sales Systempartner Mittelstand bei Oracle, die Wachstumsstrategie. Bislang generiert der Hersteller in Europa 40 Prozent seiner Umsätze über den Mittelstand und hat sich den Bedürfnissen dieser Zielgruppe bereits stärker angepasst, was Preise und einfachere Handhabung von Produkten wie den Datenbanken 10g und Standard Edition angeht. Aber Rentrop räumt ein: »Der Weg zu Oracle ist für SMB-Reseller immer noch schwierig.« Komplexe Produkte, Lizenzmodelle sowie ein schwieriges Zertifizierungsverfahren für das Oracle-Partnerprogramm OPN (derzeit 13.040 Partner) stellen für Oracle-unerfahrene Reseller eine zu hohe Qualifizierungshürde dar.

Auf Initiative des Oracle-VAD Tech Data Midrange soll der Zugang zum offiziellen Partnerstatus nun durch eine intensive Vorschulung und Betreuung der anfänglichen Geschäftsentwicklung erleichtert werden. »Ziel ist es, durch unsere Vorarbeit möglichst viele neue Partner aus den unterschiedlichsten VAD-Bereichen für das OPN zu gewinnen«, erklärt Holger Pölzl, der das Programm als TD Midrange Business Builder leiten soll. Zweiter Exklusivpartner für das »Go?n Grow«-Programm ist Actebis Peacock. »So sind wir nicht überdistribuiert, erreichen mit den beiden Grossisten aber sowohl klassische Fachhändler wie auch Systemintegratoren«, freut sich Rentrop.

Das Programm gilt für fast alle Oracle-Lösungen, etwa die Datenbanken und die »Collaboration Suite«. Von der Kampagne ausgenommen ist die SAP-Alternative »E-Business-Suite«. »Für unsere ERP-Produkte eignet sich das Distributionsmodell nicht, da sie sehr erklärungsbedürftig sind«, erläutert Rentrop.

Der Zugang zum Entwicklungsprogramm »Go?n Grow« ist tatsächlich denkbar einfach: Zunächst müssen sich interessierte Reseller auf dem eigens eingerichteten Webforum www.go-n-grow.de anmelden. Im Rahmen der Anmeldung werden Strukturdaten des Partners abgefragt. »Wir wollen das Entwicklungspotenzial des Händlers einschätzen können«, meint dazu Pölzl, »es geht jedoch nicht darum, Geschäftszahlen des Partners in Erfahrung zu bringen.« Überhaupt sei das Programm nicht umsatzgebunden. »Auch reine Hardware-Partner, die sich in das Lösungsgeschäft weiterentwickeln wollen, können für uns interessant sein.« Um an »Go?n Grow« teilnehmen zu können, müssen die Interessenten einmalig eine so genannte »3P Veranstaltung« besuchen. Dort erhalten sie eine erste Einführung in den Oracle-Vertrieb. Die Veranstaltung findet zweimal im Monat in Nord- sowie Süddeutschland statt und informiert über Oracle-Lösungen und die Preispolitik. Als »Go?n-Grow-Member« erhält der Partner nun die Möglichkeit, mehrere eintägige Schulungen in den Bereichen Installation, Administration, Optimierung und Entwicklung zu besuchen. Das »Hackers Weekend« dient darüber hinaus als Treffpunkt mit erfahrenen Oracle-Partnern und Oracle-Consultants. Verschiedene Installations- und Anwendungsmöglichkeiten werden an diesen Treffen praktisch erprobt und veranschaulicht. Die Teilnehmer der TD-Midrange-Initiative erhalten eine 90-tägige OPN-Trial-Partnerschaft. Sie können diese Probepartnerschaft dazu nutzen, im OPN-Online-Forum des Herstellers weiteres Wissen zu erwerben und sich über das Portal mit anderen Partnern austauschen.

Erste Gehversuche der Neu-Partner im Oracle-Vertrieb unterstützt der VAD zudem mit Verkaufstrainings, Telesales- und Mailing-Aktionen. Partner können außerdem das TD Midrange »Technology Center« für Endkunden-Präsentationen und Teststellungen nutzen. Unterstützt werden sie dabei ebenfalls von TDM- und Oracle-Consultants.

Der letzte Schritt zur OPN-Zertifizierung ist schließlich ein Test, in dem die wichtigsten Informationen zu den Oracle-Lizenzmodellen abgefragt werden. Die Programmteilnehmer werden in einem zweitägigen »Oracle Sales Training«-Kurs gezielt auf diesen Test vorbereitet.

Erst jetzt fällt die Schutzgebühr von 1.700 Euro an, die als Voraussetzung für den OPN-Partnerstatus obligatorisch ist. »Der entscheidende Vorteil ist, dass Partner sich nun im Oracle-Geschäft versuchen können, bevor sie diese Schutzgebühr bezahlen«, erklärt Kai Kons, Channel Manager Distribution von Oracle. Händler können demnach auch wieder einen einfachen Rückzieher machen, wenn sie im Laufe der Probepartnerschaft feststellen sollten, dass das Geschäft mit den Oracle-Produkten doch nichts für sie ist.

Das Programm startet am 27. Juli. »Die Initiative ist zunächst auf 18 Monate angelegt«, erläutert Kons. Wenn man Ende 2005 feststellen müsse, dass die Partner dieses Angebot nicht annehmen, wird es nicht verlängert. »Wir gehen aber fest davon aus, dass Go?n Grow eine dauerhafte Einrichtung bleibt«, glaubt Uwe Stein, Director Marketing Communications von TDM.

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