Tech Data will der beliebteste Disti werden. Der Broadliner hat sich im vergangenen Jahr primär mit internen Prozessen beschäftigt und will jetzt wieder angreifen. Das ehrgeizige, wenn auch nicht neue Ziel: die Nummer Eins in puncto Kundenzufriedenheit. Das Geschäft der Tochtergesellschaften Azlan und TD Midrange hat sich gut entwickelt.

Tech Data will der beliebteste Disti werden

Während Tech Data im vergangenen Jahr mit einem weltweiten Umsatzwachstum von 13,5 Prozent glänzen konnte, legte der Grossist hier zu Lande nur einstellig zu. »Deutschland ist auf Grund des Preisdrucks der härteste Markt«, betont Geschäftsführer Marcus Adä. Der Manager glaubt nicht, dass sich der IT-Markt in diesem Jahr spürbar beleben wird. »Es wird zu einer Seitwärtsbewegung kommen. Ich gehe derzeit nicht von einem großen Wachstum aus.«

Genauso wenig erwarte er in den nächsten Monaten den Durchbruch für die digitalen Konvergenzprodukte. »Trotzdem müssen wir unsere Partner auf das Thema Digital Lifestyle vorbereiten. Nur über die entsprechenden Dienstleistungen kann sich der Handel vom Retail differenzieren«, so Adä. Der Broadliner hatte im vergangenen Jahr mit »Living IT« eine eigene Unit gegründet, um die Produkte für digitale Unterhaltungselektronik zu vermarkten.

Trotzdem ist das Management des Grossisten mit dem Geschäftsjahr 2004 zufrieden: Schließlich sei die SAP/R3-Einführung »reibungslos« verlaufen und der Vertrieb komplett neu ausgerichtet worden. Darüber hinaus optimierte die Firma ihre E-Business-Systeme und entwickelte neue Finanzierungs-Tools für den Handel. Unterm Strich war der Broadliner im vergangenen Jahr also primär mit internen Prozessen, unter anderem einer Kosten- und Ressourcenanpassung, beschäftigt.

Jetzt erklärt das Unternehmen die Nabelschau für beendet, künftig soll wieder angegriffen werden. »Wir wollen die Nummer eins werden«, formuliert Adä das ehrgeizige Ziel für 2005. Damit spielt der Geschäftsführer allerdings nicht auf den Umsatz an, danach ist Konkurrent Ingram Micro mit Abstand Marktführer in Deutschland, sondern hat vielmehr die Kundenzufriedenheit im Sinn. Aber auch in diesem Bereich liegt noch ein langer und schwieriger Weg vor dem Broadliner: Den CRN-Channeltracks zufolge, die monatlich die Händlerzufriedenheit messen, schneidet Tech Data nur durchschnittlich ab.

Erste Schritte, um die angestrebte »Spitzenposition in der Beliebtheit beim Handel« zu erreichen, hat die Firma aber bereits unternommen. So wurde in den vergangenen Monaten die telefonische Erreichbarkeit deutlich verbessert und die Neukunden-Authorisierung wird jetzt innerhalb eines Tages abgewickelt. Das Online-Bestellsystem »InTouch« wird im zweiten Quarlal komplett überarbeitet werden. Darüber hinaus erhält jeder Neukunde sofort ein Limit von 2.500 Euro. In der Vergangenheit mussten Partner ihre ersten Bestellungen über Vorauskasse abwickeln, bevor ihnen Kredite bewilligt wurden. Ein Marketinggeld in Höhe von 100 Euro, das Tech Data bis zur Cebit spendiert, soll neue Reseller anlocken ? besonders kleinere Händler, die den SMB-Markt adressieren. Der Broadliner macht keinen Hehl daraus, dass er in der Vergangenheit Fehler bei der Betreuung der kleineren Händler gemacht hat. Beispielsweise sollten Kleinkunden vor einigen Jahren nur noch via Online bestellen und erhielten keinen telefonischen Ansprechpartner mehr. Dieses Image der »Armani-Fraktion«, die primär Großkunden bedient, will das Management des Grossisten endgültig ad acta legen.

Ein sehr gutes Jahr für TD Midrange

Sehr zufrieden mit dem abgelaufenen Geschäftsjahr ist Marc Müller, Geschäftsführer der Tochtergesellschaft TD Midrange. Der Value-Add-Distributor konzentriert sich mit seinen Storage- und Server-Produkten auf die drei Geschäftsfelder Hewlett-Packard, IBM und Software. Alle drei Bereiche hätten in den vergangenen zwölf Monaten zugelegt. »2004 war ein Rekordjahr ? sowohl in puncto Umsatz als auch hinsichtlich der Partner- und Mitarbeiterzahl«, freut sich Müller. Die Umsätze mit Storage-Equipment hätten sich im Vergleich zum Vorjahreszeitraum sogar fast verdoppelt. Größere Projekte wurden sowohl mit der öffentlichen Hand als auch im SMB-Umfeld realisiert. Für 2005 erwartet Müller ein zweistelliges Wachstum in allen drei Geschäftsbereichen. Zum Umsatz von Tech Data trägt der VAD 20 Prozent bei.

Erich Glaeser, Geschäftsführer der zweiten Tochtergesellschaft Azlan, zeigt sich zwar nicht so euphorisch wie sein Kollege Müller, der VAD für Netzwerke hätte aber im vergangenen Jahr »voll im Plan« gelegen. Das Trainings-Geschäft habe sich nach einer Restrukturierung gut entwickelt, die Trainer seien fast komplett ausgelastet. »Hervorragend« laufe das Professional-Geschäft. Diese Unit des Netzwerk-VADs unterstützt die Partner auf deren Wunsch bei IT-Infrastruktur-Analysen. »Azlan ist mit seinen Schulungen und den Professional Services einzigartig aufgestellt«, ist Glaeser überzeugt. Mittlerweile wurde das ehemalige Netcom-Geschäft der Tech Data mit Azlan zusammengelegt. Während sich Azlan auf das komplexe Projektgeschäft spezialisiert hat und dementsprechend nur 800 Kunden betreut, konzentriert sich IT-Netcomp mit seinen 8.000 Partnern auf das Netzwerk-Volumengeschäft.

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Kommentar

Die Nummer eins in puncto Kundenzufriedenheit ? das Tech-Data-Management hat sich wirklich ein ehrgeiziges Ziel gesetzt. Die Marktforschungsanalysen der Computer Reseller News, die Channeltracks, zeigen derzeit noch ein anderes Bild: In den meisten Rubriken landet der Broadliner nicht einmal unter den ersten Zehn. Die Konkurrenten Ingram Micro oder Also ABC sind häufig besser platziert. Trotzdem: Die ersten Schritte für bessere Händlernoten hat Tech Data getan. Andere, wie die Überarbeitung des Bestellsystems »InTouch«, sollen folgen.

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