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ExpertOne Technology & Solutions Summit (ETSS) von HP

Überleben im Systemhaus-Markt

3. Juli 2014, 11:20 Uhr | Martin Fryba

»Gegenwärtig findet die spannendste Transformation statt, die ich bislang in meiner mehr als 20 jährigen Tätigkeit in der IT-Branche erlebt habe.« Alessandra Brambilla, VP EMEA, Channels, Enterprise Group bei HP (Foto: CRN)

Fehlende Bereitschaft in das Know-how von Mitarbeitern zu investieren und das eigene Geschäftsmodell weiterzuentwickeln, gefährdet viele Systemhäuser. HP will das Bewusstsein zum notwendigen Wandel wecken. Ein Drittel der Reseller erreicht der Weckruf wohl zu spät.

Schulungs-Marathon bei HP: Über 1.200 europäische Reseller durchliefen vergangene Woche in Barcelona zahlreiche Fortbildungen und qualifizierten sich für notwenige Zertifizierungen, ohne die keine HP-Lösungen verkauft und installiert werden können. Aus Deutschland waren rund 50 Reseller dabei, darunter erstmals auch eine signifikante Zahl von Mitarbeitern aus der Distribution. Zwei mal im Jahr veranstaltet HP seinen ExpertOne Technology & Solutions Summit (ETSS). Die zentralen europäischen Schulungskonferenzen werden für den HP-Channel immer wichtiger - und auch bei allen anderen Herstellern mit indirektem Vertriebskanal steigt der Druck, Techniker sowie Sales- und Marketing-Mitarbeiter ihrer Systemhauspartner und Fachhändler regelmäßig fortzubilden. Denn Technologien und der IT-Markt befinden sich seit geraumer Zeit in einem grundlegenden Wandel.

HP hat diese strukturelle Transformation in die Formel »New Style of IT« gegossen. Sie beschreibt mehr als nur konvergente Produkte für beispielsweise Storage, Netzwerk, Cloud oder Big Data, die mehr und mehr in vorkonfigurierten Systemen als Komplettlösungen verkauft werden und für die der Hersteller Sorge tragen muss, dass Systemhauspartner genügend qualifiziertes und zertifiziertes Personal ausbilden. Auch im Vertrieb der Partner ändert sich viel und vieles. Denn Kunden wollen IT-Lösungen, die nicht erst nach einer langen Projekt- und Einführungszeit ihr Kerngeschäft voranbringen.

Die technologische Argumentation im Vorfeld von Kundenanfragen steht nicht mehr im Vordergrund, dafür rückt die IT-Beratung unter business-strategischen und kaufmännischen Gesichtspunkten stärker in den Fokus der Vertriebs- und Presales-Aktivitäten beim Herstellerpartner. Nach Lesart von HP sind die innovativen Partner im »New Style of Channel« solche, die als Trusted Advisor das Geschäft ihrer Kunden bestens verstehen und mit ihrer Consulting-Kompetenz die richtigen IT-Lösungen und zugleich adäquaten Finanzierungsoptionen vorschlagen können.