Umsatzchancen gezielt erkennen. Technische Außendienstmitarbeiter lösen Probleme, erkennen aber oft nicht, dass Kunden einen Investitionsbedarf haben. Um solche Umsatzchancen nicht ungenützt auszulassen, bietet das Weiterbildungsunternehmen ADM ein spezielles Kursprogramm an.

Umsatzchancen gezielt erkennen

Techniker zu Verkäufern zu machen ist nicht leicht, wohl auch nicht wünschenswert. Sie aber dahingehend zu sensibilisieren, Bedürfnisse des Kunden wahrzunehmen und damit mögliche Umsatzpotenziale zu erkennen, wenn sie denn schon direkt beim Kunden vor Ort im Einsatz sind, das sollte eigentlich ohne großen Aufwand gelingen.

Auf diesen Überlegungen beruht ein Schulungsprogramm des ADM Instituts aus Paderborn. Ein Unternehmen für Weiterbildung, das sich vornehmlich auf Trainings für technologieorientierte Firmen spezialisiert hat. Zusammen mit Fujitsu Siemens Computers hat das Institut vor rund eineinhalb Jahren die Initiative »KuS« (Kundenorientierung und Servicefreude) gestartet, welche die Beratungs- und Verhaltensqualität von Servicetechnikern verbessern soll. Teilnehmende Systemhäuser haben jetzt eine erste Zwischenbilanz gezogen: Das Konzept scheint Früchte zu tragen.

ADM hat die Schulungen so angelegt, dass die Unternehmen trotz des zeitlichen Aufwands für die Weiterbildung so wenig wie möglich mit personellen Ausfällen rechnen müssen. Das Training basiert nämlich darauf, lediglich einen Mitarbeiter zum Kursleiter auszubilden, der dann seine Kollegen firmenintern schult. Dabei übernimmt er die Rolle eines Moderators und Organisators. Er führt die Gruppe - unterstützt durch ein Medienprogramm und kontinuierlich von ADM betreut - systematisch zu den gewünschten Ergebnissen. Die Trainingsabschnitte beanspruchen maximal zwei Stunden pro Woche und können so flexibel ins Tagesgeschäft integriert werden. Die innerbetrieblichen Arbeitsabläufe werden also nicht beeinträchtigt.

Friedrich Gebert von EDS Global Field Service ist seit vergangenen Herbst Kursleiter des KuS-Lehrgangs und stieß zunächst auf skeptische Kollegen. »Im Verlauf der Schulung haben jedoch immer mehr Kollegen Gefallen an den Themen gefunden.« Vor allem die Argumentations- und Fragetechniken hätten großen Anklang gefunden, berichtet Gebert.

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