Massiver Anstieg des Channel-Geschäfts

CRN: Im Rahmen der aktuellen Mittelstandsinitiative ist SAP auf den Channel angewiesen. Welchen Stellenwert nehmen Partner langfristig ein?

Merk: Der indirekte Vertrieb wird in Zukunft immer wichtiger. In Deutschland wickeln wir bereits jetzt 50 Prozent unseres Umsatzes im Mittelstand mit Partnern ab. Im letzten Jahr hatten wir einen massiven Anstieg des Channel-Geschäfts von 30 Prozent. Zum einen durch unsere bestehenden Partner, die ihre Möglichkeiten ausgeweitet haben, zum anderen durch neue Partner. Und hier ist noch vieles mehr denkbar. Neue Partnertypen, nennen wir sie Vertriebsagenten, könnten in der Masse der potenziellen Kunden Kontakte generieren, die wir konsequent an den Channel weitergeben werden.

CRN: In den letzten Monaten hat SAP zahlreiche Initiativen mit IBM angestoßen. Spielt Big Blue im SAP-Channel eine Sonderrolle?

Merk: Wir haben schon seit langem eine starke Kooperation mit IBM, sowohl im Großkunden- als auch im Mittelstandssegment. Sie ist historisch gewachsen und hat sich auch aus der Nachfrage im Markt entwickelt. Wir haben mit der IBM eine gesunde Co-Opetition, wenn Sie so wollen. IBM unterhält ein großes Netweaver- Team, das sich nur auf die Zusammenarbeit mit SAP konzentriert. Im Mittelstand arbeiten wir zudem nicht nur im Bereich Services eng zusammen, sondern auch bei der strategischen Marktansprache.

CRN: Im Juli 2007 hat sich mit IA4SP die erste SAP-Partnervereinigung gegründet. Welchen Einfluss hat der Verein?

Merk: Uns ist sehr daran gelegen, Feedback vom Markt zu bekommen. Partner fungieren dabei häufig als Sprachrohr des Kunden, da sie häufig näher am Geschehen dran sind als wir. Aber auch Vorschläge und Kritik von Partnern selbst helfen uns, den Markt besser zu adressieren. Ein Punkt, den wir sicherlich noch verbessern können, ist die einheitliche Kommunikation in den Markt seitens unserer Organisation und der Partner. Hier werden wir noch enger zusammenarbeiten, übrigens auch mit der Anwenderorganisation DSAG.

CRN: Neben mittelständischen ERP-Lösungen hat SAP auch das Thema Enterprise SOA/Netweaver als Wachstumstreiber definiert. Wie läuft das Netweaver-Geschäft?

Merk: Wir haben bereits sehr viele produktive Systeme laufen. Weltweit sind es momentan rund 30.000 Unternehmen, die Netweaver-Komponenten einsetzen. Die meisten Kunden nutzen die Plattform zur Integration ihrer verschiedenen SAP-Anwendungen. Netweaver wird aber auch als Middleware für Fremdsysteme genutzt. Da eröffnet sich für uns ein riesiger Markt.