Unternehmensnetze: »Lösungen sind das Geschäft der Partner«. Rund die Hälfte der in Deutschland verkauften Netzwerkprodukte stammt von Cisco. Auch deshalb, weil das Unternehmen ein Gespür dafür hat, welche Marktsegmente sich überdurchschnittlich entwickeln werden. CRN-Redakteur Peter Marwan sprach während der Cebit in der Gläsernen Redaktion der CRN im Planet Reseller mit Andreas Dohmen, Geschäftsführer von Cisco Systems in Deutschland, über Trends und Perspektiven im Markt.

Unternehmensnetze: »Lösungen sind das Geschäft der Partner«

CRN: Die Cebit scheint allenthalben Aufbruchstimmung zu verbreiten.

Dohmen: Auch für Cisco läuft die Cebit sehr gut. Wir sind mit 50 Partnern auf unserem Stand vertreten und haben deutlich mehr Besucher auf unserem Stand gehabt, als im vergangenen Jahr. Das liegt zum Teil auch daran, dass dieses Jahr die Linksys-Produkte das erste Mal mit dabei sind.

CRN: Fehlen dieser Messe nicht die wirklich neuen und spannenden Themen?

Dohmen: Die IT-Branche ist ein normaler Industriezweig geworden, jedoch mit immer noch überdurchschnittlichen Möglichkeiten und Wachstumsraten. Hype-Themen brauchen wir nicht mehr, denn nur der Hype lässt sich nicht verkaufen. Denn obwohl die Budgets wieder steigen, bleibt bei den Kunden eine gewisse Skepsis zurück. Sie fragen sich ganz konkret, was bringt mir diese Investition für mein eigenes Geschäft?

CRN: Wie beantwortet Cisco denn diese Frage?

Dohmen: Wir und unsere Partner müssen lernen, dass wir nicht nur darum kämpfen müssen, an wen das IT-Budget verteilt wird, sondern dass wir uns durch unsere Argumentationen auch andere Budgets erschließen. Die IT ist meiner Ansicht nach eine Investitionsgüterindustrie geworden wie andere auch. In vielen mittelständischen Betrieben stehen kaufmännische Entscheider, ganz platt gesagt, vor der Frage, soll ich mir einen LKW anschaffen oder IP-Telefonie einführen? Und sie werden sich letztendlich immer für das entscheiden, was ihnen den meisten Nutzen bringt.

CRN: Sie sind neben Ihrer Funktion als Geschäftsführer von Cisco Deutschland auch als Sprecher der Deutschen Breitbandinitiative tätig.

Dohmen: Ja, das ist zur Zeit eine spannende Tätigkeit. In Deutschland gibt es etwas über 4,8 Millionen DSL-Kunden. In absoluten Zahlen liegen wir damit in Europa sehr gut im Rennen. Betrachtet man aber die Penetration des Marktes, also wieviel Prozent der Haushalte einen DSL-Anschluss haben, schaffen wir es nicht einmal unter die ersten zwölf.

CRN: Woran liegt das?

Dohmen: Ein wichtiger Faktor, der in Deutschland nahezu unerschlossen ist, sind die 21 Millionen Kabelkunden. Das ist natürlich durch die Historie bedingt, als sich Telefon- und Kabelnetz in einer Hand befanden. Hier hat sich aber einiges verändert und ich sehe nun ein großes Potenzial. Andererseits fehlt uns im Gegensatz zu den skandinavischen Ländern, Südkorea oder Japan, wo die Versorgung mit Breitbandanschlüssen viel weiter fortgeschritten ist, noch das Verständnis dafür, dass flächendeckende Verfügbarkeit von Breitband ein Wirtschaftsfaktor sein kann ? ähnlich wie früher der Bau von Kanälen, Eisenbahnlinien oder Autobahnen.

CRN: Nun endet das Thema Breitband ja nicht mit den bisher verfügbaren DSL-Anschlüssen. Ein Thema auf der Messe ist auch »Triple Play«, also die Bereitstellung von Sprache, Daten und Video über eine Leitung. Was erwartet Cisco von diesem Segment?

Dohmen: Bei Cisco sprechen wir von »Ethernet to the X« (ETTX), wobei das X sowohl für Privathaushalte als auch Firmen oder Öffentlichen Einrichtungen stehen kann. Wir sind diesbezüglich bereits mit einigen Service-Providern im Gespräch.

CRN: In Italien gibt es, beispielsweise in Mailand, schon entsprechende Angebote für Privathaushalte.

Dohmen: In Deutschland ist der Business Case dafür etwas komplizierter: Beispielsweise müssen die Leitungen wegen der geltenden Regularien tiefer verlegt werden. Die Kosten dafür sind weitaus höher als die für die aktiven Komponenten. Das bremst den sogenannten Residential-Markt. Auf der anderen Seite ist der Unternehmensmarkt hier ein interessanter, denken Sie etwa an eine Klinik: Mit ETTX könnte dort Video-on-Demand, Fernsehen, Telefonie und Internet über eine Leitung an jedes Krankenbett gebracht werden.

CRN: Auch RFID scheint für Systemhäuser ein interessanter Markt zu werden, unterstützen Sie Ihre Partner dahingehend?

Dohmen: Wir sind beispielsweise Partner bei dem Store of the Future der Metro-Gruppe. Hier wird RFID in einem Feldversuch ausprobiert. Cisco ist in der Lage, die zugrunde liegende Technik zu liefern. Darauf wollen wir uns aber auch beschränken, daraus Lösungen zu entwickeln, ist das Geschäft der Systemhäuser.