VMware setzt großes Vertrauen in kleine Partner
VMware drängt in den Mittelstand. Dazu erweitert der Virtualisierungsspezialist sein Channel-Programm und wertet die Stellung der kleineren »Professional Partner« deutlich auf: Sie dürfen erstmals das gesamte VMware-Portfolio verkaufen.
Der Virtualisierungsspezialist VMware entdeckt kleine und mittelständische Unternehmen als strategischen Markt: Während der marktführende Anbieter bisher vor allem auf das Geschäft mit Großkunden ausgerichtet war, möchte er künftig auch Umsatzchancen im SMB-Markt konsequent wahrnehmen. »SMB ist ein Markt, den wir bisher nicht gezielt angegangen sind«, räumt Andy Hunt, Vice President der EMEA Partnerorganisation von VMware, im Gespräch mit Computer Reseller News ein. »Dabei sehen wir dort eine große Nachfrage.«
Damit adressiert VMware ein Marktsegment, das großes Potenzial birgt. Virtualisierungstechnologien werden bislang zwar vor allem von großen Unternehmen eingesetzt, während der Mittelstand noch deutlich hinterherhinkt. Das Marktforschungsinstitut IDC rechnet aber damit, dass sich Virtualisierung über alle Unternehmensgrößen hinweg durchsetzen wird.
Aktuell nutzen weltweit erst 18.500 SMB-Kunden die Virtualisierungslösungen von VMware. Dem stehen allein in Europa 280.000 kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) gegenüber, die noch keine Virtualisierungstechnologie einsetzen. Große Chancen wittert der Software-Hersteller, weil die Investitionsbereitschaft der Mittelständler nach einer Prognose von IDC derzeit groß ist: 183 Milliarden Dollar wollen europäische KMUs nach Schätzungen der Marktforscher im kommenden Jahr insgesamt für IT ausgeben. »Die Möglichkeiten für Partner sind riesig«, ist Amaury Gallisa, Vice President Worldwide Partner Sales bei VMware, überzeugt.
Schon in der Vergangenheit setze VMware im Vertrieb ausschließlich auf das Partnergeschäft. Um künftig mehr kleine und mittelgroße Kunden zu erreichen, will der Anbieter den Channel ausbauen. Dazu hat der Virtualisierungsspezialist im Rahmen seines Partnerprogramms die Möglichkeiten für SMB-Partner erweitert, wodurch wiederum für neue Reseller die Zusammenarbeit mit VMware attraktiv werden soll. »Um im SMB-Segment erfolgreich zu sein, müssen wir Partner gewinnen, die den Markt kennen«, betont Channel-Manager Hunt.
Bisher sah das Partnerprogramm ein klar getrenntes zweistufiges Modell vor. Um als zertifizierter »Enterprise Partner« die gesamte Produktpalette vertreiben zu dürfen, musste ein Reseller eine mehrtägige Schulung besuchen und anschließend einen Test bestehen. Für die kleineren »Professional Partner« waren dagegen keine Schulungen notwendig. Sie durften allerdings nur einen Teil des VMware-Portfolios verkaufen. Die Stellung der Professional Partner hat VMware nun aufgewertet. Durch eine kostenlose sechsstündige Online-Schulung mit anschließendem Test können sie sich ab sofort zum »VMware Sales Professional« (VSP) qualifizieren. Der Vorteil: Anders als bisher dürfen sie künftig alle VMware-Produkte verkaufen, darunter auch »VMware3«, das Flaggschiffprodukt des Unternehmens, sowie »VMware Fusion« und »VMware Virtual Desktop Infrastructure«. Wie Vertriebschef Gallisa betont, »öffnen wir damit unsere gesamte Produktpalette für Reseller, die den SMB-Markt adressieren«.
- VMware setzt großes Vertrauen in kleine Partner
- Reseller Basis soll erweitert werden
