»Wenn Kunden weniger kaufen, muss man neue finden«. Solide aber etwas bieder, stellte sich das Geschäft des Druckerherstellers Oki bisher dar. Thomas Grethe, seit einem halben Jahr Director Sales bei der Oki Systems Deutschland GmbH, ist mit dem Anspruch angetreten, mehr Schwung in den Oki-Vertrieb zu bringen. CRN-Redakteur Armin Weiler zieht mit dem neuen Vertriebs-Chef eine erste Bilanz.

»Wenn Kunden weniger kaufen, muss man neue finden«

CRN: Herr Grethe, was hatten Sie sich beim Antritt Ihrer Stelle bei Oki vorgenommen?

Grethe: Ich hatte zunächst zwar eine konkrete Vorstellung, musste aber erst eine Bestandsaufnahme machen, um eine der Unternehmenssituation entsprechende Strategie zu planen. Aber es war mir von vornherein wichtig, die Mannschaft zu motivieren und Verlässlichkeit zu gewährleisten, das heißt, einmal gegebene Zusagen müssen unbedingt eingehalten werden.

CRN: Wo gab es Ihrer Meinung nach Defizite?

Grethe: Wir waren zum Teil nicht nahe genug am Kunden. Wir haben den Kundenkontakt ganz den Fachhändlern überlassen. Das hat dazu geführt, dass manche Kunden Oki gar nicht mehr auf der Rechnung hatten. Hier müssen wir unsere Präsenz zurückgewinnen.

CRN: Jetzt sind Sie bereits ein halbes Jahr bei Oki. Was konnten Sie seitdem erreichen?

Grethe: Ich habe meine Vertriebsmannschaft aufgebaut und neu strukturiert. Im Zuge dessen konnte ich einige, meiner Meinung nach sehr gute Mitarbeiter, in mein Team holen. Das neue Vertriebs-Team und die passenden Produkte haben mir geholfen, im Großkundengeschäft einen ganz guten Start hinzulegen. So konnten wir mehrere große Projekte und Kunden, darunter ein Unternehmen aus der Telekommunikationsbranche, für Oki gewinnen. Mit einer optimierten Vertriebsstrategie und einer erweiterten Vertriebsmannschaft wollen wir nun auch im klassischen Systemhaus-Kanal und bei den Spezialhändlern der grafischen Industrie unsere Marktpräsenz erhöhen.

CRN: Wie soll das vonstatten gehen?

Grethe: Wir als Hersteller müssen neue Zielmärkte definieren und entwickeln und die dafür passenden Produkte und Lösungen anbieten. Als unsere Aufgabe sehe ich es auch, Service und Support sicherzustellen und die Markenbekanntheit zu erhöhen, um so eine stärkere Nachfrage nach unseren Produkten zu schaffen.

CRN: Was sind für Sie die zukunftsträchtigen Zielmärkte?

Grethe: Wir sehen uns als der Spezialist für professionelle Drucklösungen und sprechen deshalb vor allem Business-Kunden an. Großes Potenzial sehe ich im Farbdruck. Es geht zum einen darum, mit Farbseitendruckern im Einstiegssegment Tintenstrahldrucker abzulösen. Zum anderen wächst der Bedarf an größeren Farbdruckern für Spezialanwendungen und Branchenlösungen. Der Durchbruch der Farbdrucker im professionellen Bereich ist nur eine Frage des Zeitpunkts. Mittlerweile stellen sie zehn Prozent des Gesamtmarktes. Hier ist uns der Sprung auf Platz Drei gelungen.

CRN: Sie wollen Service und Support sicherstellen. Wie werden da die Reseller mit eingebunden?

Grethe: Dort wo unsere Partner mit der entsprechenden Qualifizierung und Zertifizierung den Service selbst übernehmen wollen, bieten wir unsere Unterstützung an. Seit September 2003 gewähren wir beispielsweise auf alle unsere Produkte eine kostenlose Drei-Jahres-Garantie mit Onsite-Service innerhalb des folgenden Arbeitstages, die unsere Fachhandelspartner selbstverständlich ausführen und mit uns abrechnen können. Doch als Hersteller sehen wir uns in der Pflicht, Service und Support auch in Gegenden aufrecht zu erhalten, wo keiner unserer Partner vor Ort ist. Der Kunde darf nach dem Kauf eines Oki-Druckers nicht alleine gelassen werden.

CRN: Und wie wollen Sie die Markenbekanntheit erhöhen?

Grethe: Zum einen ergänzen wir unsere aktuelle Werbekampagne um neue Motive in ausgewählten Print-Medien, vor allem in der Wirtschaftspresse, die das Marken-Image in den Vordergrund stellen. Zum anderen sind wir Titelsponsor der Segelregatta »Oki European Challenge«. Der Startschuss fällt im Sommer 2005. 15 identisch ausgestattete Yachten liefern sich dann ein Rennen rund um Europa. Wir werden in elf Ländern und 13 Häfen in ganz Europa präsent sein und damit unsere Bekanntheit steigern.

CRN: Was sollen die Fachhändler zu Ihrem Vertriebskonzept beitragen?

Grethe: Die Aufgaben der Fachhändler sehen wir darin, den Bedarf des Kunden zufrieden zu stellen. Denn sie wissen am besten, welche Produkte und Lösungen der jeweilige Kunde braucht. Darüber hinaus leisten sie die Logistik vor Ort. Ich wünsche mir auch, dass sich die Reseller verstärkt in den Bereichen Service und Support engagieren, und sich mit Abrechnungskonzepten wie Click-Modellen auseinandersetzen.

CRN: Wo besteht aus Ihrer Sicht sonst noch Nachholbedarf auf Seiten der Partner?

Grethe: Der Fachhandel ist gut in der Kundenpflege. Es ist heute jedoch schwierig, nur mit Bestandskunden zu wachsen. Wenn bestehende Kunden weniger kaufen, muss man neue Kunden finden. Wir werden unsere Partner dabei unterstützen, beispielsweise mit speziellen Vertriebstrainings.

CRN: Vor Ihrem Engagement bei Oki waren Sie bei Systemhäusern der nun von Bechtle übernommenen PSB-Gruppe tätig. Hilft Ihnen das bei Ihrer jetzigen Aufgabe?

Grethe: Es war eine sehr wichtige und wertvolle Erfahrung für mich, einmal das Geschäft aus einer anderen Perspektive kennen zu lernen. Dieses hat mir dabei geholfen, die Bedürfnisse des Fachhandels besser zu verstehen und geeignete Unterstützungsprogramme für unsere Partner zu entwickeln.

CRN: Davor arbeiteten Sie auch schon für HP, Panasonic und Olivetti. Was schätzen Sie im Vergleich zu Ihren früheren Arbeitgebern an Oki?

Grethe: Oki ist ein sehr effizient organisiertes Unternehmen. Dadurch können wir mehr Zeit bei den Kunden verbringen. Zudem schätze ich die kurzen Entscheidungswege, das gibt zusätzliche Flexibilität. Und unser derzeitiges zweistelliges Wachstum zeigt, dass wir auf dem richtigen Wege sind.

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INFO

Oki Systems Deutschland GmbH
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