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»Wir haben den Fachhandel vernachlässigt«

1. April 2004, 0:00 Uhr |

»Wir haben den Fachhandel vernachlässigt«. Das deutsche Drucker-Business des koreanischen Elektronikkonzerns Samsung spielte sich bisher überwiegend im Retail ab. Zudem waren die letzten Jahre geprägt durch Distributions- und Channel-Konflikte. Seit Beginn des Jahres ist nun Michael Schultze der neue Mann an der Spitze des Druckervertriebs. CRN sprach mit dem Senior Sales & Marketing Manager über sein Fachhandelskonzept.

»Wir haben den Fachhandel vernachlässigt«

CRN: Samsung hat in den letzten Jahren das Retail-Geschäft fokussiert. Warum spielt der Fachhandel eine untergeordnete Rolle?

Schultze: Bisher bekamen wir aus Korea überwiegend Produkte, die für Retail-Kunden interessant waren. In diesem Segment konnten wir uns damit beträchtliche Marktanteile sichern. Den Fachhandel haben wir mehr oder weniger mitlaufen lassen. Das soll sich jetzt ändern.

CRN: Wenn die Retail-Strategie so erfolgreich ist, warum wollen Sie sich nun mehr auf Fachhändler konzentrieren?

Schultze: Mittlerweile haben wir professionelle Office-Produkte, die ausgesprochen interessant für den Fachhändler sind, wie beispielsweise Laserdrucker mit einer Druckgeschwindigkeit von über 20 Seiten in der Minute oder Farblaser-Modelle. Diese Produkte werden wir nur über den Fachhandel vertreiben.

CRN: Es reicht aber nicht, nur die passenden Produkte anzubieten.

Schultze: Das ist richtig. Wir haben den Fachhandel vernachlässigt, dabei sind wir erst durch den Fachhandel groß geworden. Unsere Fax-Geräte haben wir schon immer erfolgreich über den TK- und IT-Handel vertrieben.

CRN: Wie wollen Sie die Fachhändler zurückgewinnen?

Schultze: Das Wichtigste ist zunächst eine transparente und faire Preispolitik über alle Channels und alle Produkte hinweg. Fachhändler müssen beispielsweise auch die kleineren Drucker zum gleichen Preis wie der Retailer mit Marge verkaufen können.

CRN: Viele Reseller wurden durch eine undurchsichtige, ständig wechselnde Partner-Politik verunsichert. So gab es Unstimmigkeiten bei direkt und indirekt belieferten Händlern. Wie wollen Sie das in den Griff kriegen?

Schultze: Ursprünglich hatten wir über 300 direkt belieferte Partner. Allen wurde gekündigt, was zugegebener Maßen nicht immer auf Gegenliebe stieß. Wir haben dann eine limitierte Anzahl von A-Händlern, die so genannten »Fourty Friends« festgelegt, die ihren Schwerpunkt auf unsere Produkte gelegt haben. Das sind momentan 32 Partner. Es sollen letztendlich nicht mehr als 50 sein, dann machen wir einen Deckel drauf. Diese Partner profitieren von einem speziellen Bindungskonzept mit spezieller Marketing-Unterstützung und technischem Support.

CRN: Was sagen Ihre Distributoren dazu? Die hatten es mit Ihnen auch nicht immer leicht, man denke da nur an den großen Kahlschlag vor rund zwei Jahren.

Schultze: Mittlerweile sind wir im Druckerbereich ja fast unterdistribuiert. Die direkte Belieferung unserer A-Händler ist mit der Distribution abgestimmt. Unsere Distributoren-Landschaft ist nun sehr übersichtlich, das erleichtert die Kommunikation. Im Druckerbereich arbeiten wir mit Ingram Micro, Multitronic, Lion und Astra zusammen. Neu dazu gekommen ist nun Bluechip. Mit Bluechip werden wir den Osten Deutschlands besser abdecken. Zudem haben wir noch TK-Distributoren für die Faxgeräte und Supplies-Distributoren mit an Bord.

CRN: Bisher haben die einzelnen Business Units bei Samsung mehr oder weniger unabhängig voneinander agiert. Im Monitor-Bereich ist Samsung beispielsweise ausgesprochen erfolgreich. Könnten Sie da nicht entsprechende Synergien nutzen?

Schultze: Die Trennung der Divisions war Unternehmenspolitik aus Korea. Das hat sich geändert. Wir haben nun Division-übergreifende Projektgruppen auf europäischer Ebene gegründet, um gemeinsame Ressourcen besser nutzen zu können. Wir werden uns auch an den erfolgreichen Partnerprogrammen der Monitor- und Notebook-Divisions orientieren und bald ein entsprechendes Partnerprogramm anbieten.

CRN: Im Monitor-Segment ist im Projektgeschäft mit den Large Accounts durchaus der eine oder andere direkte Endkunden-Deal üblich. Werden Sie das bei Druckern ähnlich handhaben?

Schultze: Nein. Unser Fokus liegt eh auf den kleinen und mittelständischen Unternehmen. Wir sind und bleiben klar indirekt.

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