»Wir halten uns aus dem Preiskampf heraus«. Auf der Cebit konzentrierte sich SAP auf drei Themen: Den Mittelstand, den R/3-Nachfolger »MySAP ERP« und die neue Technologieplattform Netweaver. SAP-Geschäftsführer Michael Kleinemeier sprach mit CRN-Redakteurin Astrid Pölchen über die Mittelstands-Strategie des Konzerns und wie sich SAP als Anbieter für KMUs etablieren will.

»Wir halten uns aus dem Preiskampf heraus«

CRN: Herr Kagermann hat für 2005 einen Umsatz von 15 Prozent im Mittelstand angekündigt. Wie verteilt sich der auf die Mittelstandslösungen All-in-One und das kleinere Business One?

Kleinemeier: All-in-One ist sicherlich noch der Hauptumsatzträger. Der Business One Bereich muss sich erst noch entwickeln.

CRN: Sie haben einen Vertrag mit T-Systems unterzeichnet, um das Business One Geschäft stärker anzukurbeln. Allerdings kann man nicht gerade sagen, dass T-Systems im deutschen Mittelstand sonderlich präsent wäre. Was sind die Gründe für die Kooperation?

Kleinemeier: T-Systems ist momentan das einzige Unternehmen, das die Business One-Lösung in einem Hosting-Modell anbietet. Darüber hinaus investiert das Unternehmen in mobile Lösungen.

CRN: Das sind ja sicher ganz interessante Ansätze für eine Zusammenarbeit, aber wird die Firma sie auch wirklich beim Vertrieb im Mittelstand nach vorne bringen?

Kleinemeier: Beide Parteien sind sich bewusst, dass die Partnerschaft nicht einfach ist. Wir werden sie sehr langsam angehen und jeden Schritt genau prüfen. Dennoch haben T-Systems und auch die Telekom intensive Kontakte in den Mittelstand, von denen wir profitieren können. Davon abgesehen, ist T-System ein Name, der für sehr viel Awareness sorgt.

CRN: Wird T-Systems das einzige Unternehmen bleiben, das die Business One-Lösung im Hosting-Modell anbietet?

Kleinemeier: Nein, es werden andere Partner hinzukommen. Welche das sind, kann ich aber jetzt noch nicht sagen.

CRN: SAP hatte bekannt gegeben, nun doch durch Übernahmen wachsen zu wollen. Das wäre für Ihr Unternehmen ein Strategiewechsel. Werden wir noch in diesem Jahr Akquisitionen sehen?

Kleinemeier: Momentan führen wir keine konkreten Gespräche. Die frühere Aussage von SAP, nicht durch Übernahmen zu wachsen, bezog sich darauf, dass wir durch Übernahmen keine Marktanteile kaufen wollten. Um Lücken in unserem Angebot zu füllen, waren wir auch vorher schon offen für Übernahmen.

CRN: Im deutschen ERP-Markt herrscht ein starker Preiskampf. SAP hatte angekündigt, sich dort eventuell anzupassen, wenn es die Situation erfordert.

Kleinemeier: Wir halten uns in Deutschland auf jeden Fall aus dem Preiskampf heraus. Wenn wir unsere Lösungen zu Dumpingpreisen vertreiben, fehlt irgendwann das Geld für die Weiterentwicklung der Technologie. Darüber hinaus würden wir die Margen für unsere Partner zerstören.

CRN: Was passiert aber, wenn ein Partner zu ihnen kommt, der sich im unmittelbaren Preiskampf mit dem Mitbewerb befindet?

Kleinemeier: Da gibt es höchstens bei strategischen Projekten Möglichkeiten. Allerdings versuchen wir in so einer Situation, gemeinsam mit dem Partner zum Kunden zu gehen und unsere Lösung zu verargumentieren. Kunden werden inzwischen auch misstrauisch, wenn Anbieter plötzlich ihren alten Preis um 50 Prozent unterbieten.

CRN: Inwieweit hilft ihnen im Kampf um Kunden und Projekte ihr 100:0 Leasingangebot. Was bringt die neue Option, die ersten 100 Tage kostenlos zu bekommen, zusätzlich?

Kleinemeier: Wir sehen eine starke Nachfrage ? vor allem im Business One Umfeld ? nach unserem Leasingangebot, das bis September läuft. Danach sehen wir weiter.

CRN: Zur Cebit haben sie auch eine neue Version Ihrer Technologieplattform Netweaver angekündigt ? ein sehr komplexes Thema. Wie werden Sie es im Mittelstand etablieren?

Kleinemeier: Wir sprechen mit dem Mittelstand nicht über Netweaver und die einzelnen technologischen Feinheiten. Es geht darum, Lösungen zu zeigen. Wir brauchen Beispiele und Referenzen. Teilweise haben wir die schon. So wird auch für mittelständische Unternehmen greifbar, was Netweaver ihnen für Vorteile bietet. Einer dieser leicht sichtbaren Vorteile ist beispielsweise die bessere Integration.

CRN: Für SAP ist der Mittelstand eines der Fokusthemen für das Geschäft in den kommenden Monaten. Trotzdem sind viele Marktteilnehmer immer noch skeptisch, was SAP und seine Mittelstandstauglichkeit angeht. Was werden Sie tun?

Kleinemeier: Ein Ruf ist leider sehr langlebig. Es dauert eine gewisse Zeit, um ein Image zu ändern. Wir werden aber unser Mittelstandsgeschäft kontinuierlich weiter betreiben und ausbauen. Das wird sich auch irgendwann im Bewusstsein der Kunden positiv verankern.

CRN: Sie wollten ihre Mittelstandsdefinition noch einmal überarbeiten. Wann ist ein Ergebnis dieser Bemühungen zu erwarten?

Kleinemeier: Ich denke, wir können in einigen Wochen etwas vorstellen. Bislang haben wir den Mittelstand als das Geschäft definiert, das über Partner läuft. Das ist in Zukunft nicht mehr so. Beispielsweise sind Partner dann gefragt, wenn es um Branchenlösungen geht, die sie selbst entwickelt haben. Die können wir nicht implementieren und pflegen. Das bedeutet, dass unsere direkten Vertriebsmitarbeiter auch gemeinsam mit Partnern arbeiten müssen und werden, wenn es um Projekte über der Fachhandelsgrenze geht.

CRN: Wo liegt diese Grenze?

Kleinemeier: Das kommt auf die Branchen an: Im Bereich Handel und Dienstleistungen liegt die Obergrenze für Partnerprojekte bei 260 Millionen Euro, in der Fertigung bei 130 Millionen.