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Exklusiv-Interview

»Wir kontaktieren grundsätzlich alle Personen«

14. März 2007, 9:38 Uhr |

Für viele ITK-Fachhändler mit Ladengeschäft ist »Ranger« ein Reizwort: Der Düsseldorfer Direktvermarkter Ranger Marketing & Vertriebs GmbH beschäftigt europaweit über 3.000 Mitarbeiter für Promotion-Aktionen und Haustür-Geschäfte. Immer wieder berichten Händler darüber, dass die Werber in Sichtweite zu ihrem Geschäft tätig sind – was Ranger allerdings vermeiden will. <i>CRN</i>- Korrespondent Folker Lück sprach mit Martin Wilfing, Leiter Business Development bei Ranger, über die Geschäftspraktiken des Unternehmens.

CRN: Sie bezeichnen die Direktvermarktung als Zukunftsbranche. Wie stark ist Ranger Marketing in den letzten Jahren gewachsen?

Wilfing: Unser Umsatzwachstum liegt über die letzten drei Jahre bei jährlich etwa 15 Prozent. Für die kommenden Jahre sehen wir noch mehr Wachstumspotenzial, weil die Vorteile von Direct Talking immer mehr evident werden: Individuelle und bedarfsbezogene Information, sowie ein kompletter Anmelde- und Ummelde- Service auch außerhalb von Ladenöffnungszeiten.

CRN: Ihre Kundenliste liest sich ja beinahe wie ein »Who-is-who« der deutschen Telekommunikationsbranche: Mit der Telekom, Arcor, Hansenet, Versatel, Tele2 und Vodafone kooperieren Sie mit nahezu allen Branchengrößen. Was schätzen diese Auftraggeber denn so an Ihrem Unternehmen?

Wilfing: Neben der von uns generierten Quantität an Neukunden und dem Upselling von Bestandskunden schätzen unsere Auftraggeber vor allem unser Qualitätskonzept. Es stellt sicher, dass wir den Markenwert dieser Unternehmen nicht nur stützen, sondern mithelfen, diesen positiv weiter zu entwickeln.

CRN: Glauben Sie ernsthaft, dass ein Kunde im stationären Handel nicht oder schlechter beraten wird, als von Ihren Mitarbeitern an Promotion- Ständen? Auf Ihrer Internetseite erwecken Sie genau diesen Eindruck.

Wilfing: Unsere aktuellen Marktforschungsergebnisse belegen, dass die von uns akquirierten Kunden sowohl im Door-to-Door- Bereich, als auch im Promotion- Bereich mit der Beratung sehr zufrieden sind. Die Qualität der Beratung im stationären Handel wollen wir nicht beurteilen.

CRN: Liegen Ihnen Angaben darüber vor, wie viele von Ihrem Unternehmen geworbene Endkunden im Telekommunikationsbereich nach einem Jahr noch Bestandskunden sind?

Wilfing: Das ist bei den einzelnen Partnern unterschiedlich. Grundsätzlich ist die Verweildauer der über Ranger akquirierten Kunden nicht abweichend von solchen Kunden, die über andere Vertriebskanäle geworben werden.

CRN: Viele Promotion-Stände befinden sich in stark frequentierten Einkaufszentren. Sind Ihre Mitarbeiter dabei gehalten, einen Mindestabstand etwa zu örtlichen ITK-Shops zu halten, oder gehen sie bewusst auf Konfrontationskurs zu Händlern vor Ort?

Wilfing: Um klassische Sales Channel-Konflikte zu vermeiden, bemühen wir uns, nicht in Konfrontation mit anderen Outlets unserer Auftraggeber zu treten, sondern unsere Promotion-Stände geographisch ergänzend zu platzieren.

CRN: Versuchen Sie an Werbeständen gezielt solche Kundengruppen anzusprechen, die den Weg zum Händler erfahrungsgemäß nicht gehen – oder wird pauschal jeder Anwesende angesprochen?

Wilfing: Wir kontaktieren grundsätzlich alle Personen und versuchen rasch zu klären, ob es Bedarf für das Produkt oder die Dienstleistung gibt. Bezüglich sensibler Zielgruppen gibt es klare Verhaltensrichtlinien.

CRN: Wie bilden Sie Ihre Mitarbeiter für das Call-Center, für Haustürgeschäfte und die Promotion- Stände aus? Welche Qualifikation müssen sie mitbringen?

Wilfing: Ranger hat ein durchgängiges Aus- und Weiterbildungskonzept. Es beginnt für Job-Kandidaten mit einem Vorstellungs- und Informationsgespräch. Danach folgt ein »Schnuppertag« im Außendienst. In Folge wird der neue Mitarbeiter von einem erfahrenen Trainer über mehrere Tage oder Wochen begleitet bis es – nach entsprechendem Produkttest – zum ersten selbstständigen Einsatz kommt. Ab diesem Zeitpunkt gibt es täglich Produkt- und Vertriebstrainings, darüber hinaus auch persönliche und elektronische Tests, die zu absolvieren sind. In unserem eigenen TV-Studio fertigen wir auch Trainings- DVDs an, deren Inhalte auch online abrufbar sind.

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