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Xerox ist zurück

3. Juni 2004, 0:00 Uhr |

Xerox ist zurück. Nach schwierigen Jahren hat sich die selbsternannte »Document Company« Xerox wieder gefangen. Auf dem europäischen Partnerkongress »Go for Gold« in Sevilla wurden Partner und Vertriebsmitarbeiter auf die Themen der Zukunft eingestimmt. Mit einer kontinuierlichen Firmen- und Produktstrategie und dem klarem Bekenntnis zum indirekten Vertriebsmodell soll verlorener Boden gutgemacht werden.

Xerox ist zurück

»Die indirekte Vertriebsstrategie hat sich bewährt«, freut sich Richard Cerrone, Senior Vice President & General Manager Office Group bei Xerox, auf dem Xerox-Partner-Kongress »Go for Gold« in Sevilla, »Xerox ist zurück!«

Hinter Cerrone und dem gesamten Xerox-Konzern liegt ein steiniger Weg. Durch Finanz-Skandale und interne Querelen hatte sich das amerikanische Traditions-Unternehmen selbst geschwächt. Seit rund zwei Jahren ist wieder Kontinuität in die Firmenpolitik eingezogen, nicht zuletzt auch ein Verdienst von Anne Mulcahy, der starken Frau an der Xerox-Spitze. Nach zum Teil schmerzhaften Einschnitten herrscht nun Aufbruchsstimmung bei den Xerox-Partnern. Rund 600 Delegierte waren zum europäischen Partner-Kongress gekommen, um sich vier Tage lang in zwölf Sessions für die Aufgaben der Zukunft schulen zu lassen. »Es ändert sich zur Zeit viel im Channel, und unsere Partner sollen dabei sein«, fordert Cerrone.

Neue Geschäftsfelder für Händler

Nach dem letzten Partner-Treffen vor vier Jahren brachte Xerox dieses Mal nicht nur die Konzessionäre, sondern auch die anderen Partner wie IT-Reseller und Corporate Partner zusammen, ein Abbild der breiten Channel-Strategie, wie Cerrone meint. Dabei war die Abgabe von Geschäftsfeldern an die Partner kein leichter Prozess: »Auch wir mussten umdenken«, gibt der Xerox-Vize zu, es sei nicht einfach gewesen, beispielsweise Service-Margen dem Channel überlassen. Bei der Umsetzung des indirekten Vertriebskonzepts sei Deutschland immer Vorreiter und Vorbild gewesen, lobt der Manager.

Mit dem Kongress-Schulungsangebot sollten zum einen die anwesenden Händler bei der Suche nach neuen Geschäftsfeldern unterstützt werden. Zum anderen wurden Xerox-Vertriebsmitarbeiter ausgebildet, die die Inhalte dann in ihre jeweiligen Landes-Gesellschaften und zu den dortigen Händlern tragen sollen. »So erreichen wir mit unseren Botschaften rund 4.000 Leute«, erklärt Cerrone.

Defizite bei der Markenbekanntheit

Angesprochen auf die Ergebnisse der CRN-Befragung zur Markenbekanntheit von Laser-Druckerherstellern, bei denen Xerox mit Platz Neun ziemlich schlecht abgeschnitten hat (siehe CRN 2004, S. 42), räumt Cerrone Defizite ein. »In der Vergangenheit hat uns die Kontinuität gefehlt, nicht nur in der Firmenpolitik, sondern auch im Produktportfolio.« Mittlerweile bietet der Drucker- und Kopierer-Konzern jedoch ein durchgängiges Produktspektrum an. Mit Promotionen, Anzeigenkampagnen und wettbewerbsfähigen Reseller-Angeboten will Xerox die Markenbekanntheit verbessern und die Partner wieder dafür gewinnen, Xerox-Produkte zu verkaufen. »Wir machen in diesem Bereich noch nicht genug«, gibt sich der Xerox-Manager selbstkritisch, »aber ich verspreche, dass wir unsere Anstrengungen verstärken.«

Neben Sessions zu Drucklösungen, Farbdruck, Druckkostenkontrolle und Marktsituation stellten in Sevilla Mitarbeiter der Xerox-Forschungsabteilung ihre Vision vom Büro der Zukunft vor und lüfteten ein wenig die Topfdeckel der Entwicklungsküche. Mit ersten verfügbaren Produkten ist das »E-Paper« schon auf dem Weg zur Serienreife. Diese alternative Display-Technologie kann überall dort eingesetzt werden, wo monochrome Darstellung von Standbildern ohne Energieaufwand gefragt ist, wie beispielsweise Displays in Hotel-Lobbies oder Preisauszeichnungen an Ladenregalen. Nur zum Wechseln der Anzeige muss dem Display Strom zugeführt werden.

Ebenfalls kurz vor der Marktreife stehen Lösungen zu nicht kopierbaren Wasserzeichen oder Raster auf der Rückseite von Dokumenten, mit denen zusätzliche Inhalte oder das Dokument selbst gespeichert werden können. Ein bis zu 50 Prozent zerstörtes Dokument kann so rekonstruiert und an einem geeigneten Multifunktionsgerät der »Workcentre«-Reihe erneut ausgedruckt werden.

An einem Schreibtisch der Zukunft können Papierdokumente durch eine integrierte digitale Kamera einfach in die digitale Welt integriert und anhand Touchscreens bearbeitet werden ? ein Schritt in Richtung papierloses Büro. Ob das allerdings ein Szenario ist, das Xerox mit voller Kraft vorantreiben sollte, sei dahin gestellt. Immerhin lebt die »Document Company« fast ausschließlich von bedrucktem Papier.

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