»Zwei sehr intelligente Entscheidungen«

Etailer schnüren dem stationären Fachhandel und den Flächenmärkten die Luft ab. Unter Atemnot leidet Frank Roebers dennoch nicht.

CRN: In den Medien wird gerne das plakative Bild vom Etailer gemalt, der den stationären Fachhandel zu Grabe trägt. Ist der Fachhändler mit Ladengeschäft ein Auslaufmodell?

Roebers: Der Etail hat eine größere öffentliche Wahrnehmung als es der Größe dieses Kanals eigentlich zukommt. Der Etail-Anteil am Einzelhandelsvolumen liegt bei sieben bis acht Prozent. Der Online-Handel hat zwar eine sehr dynamische Wachstumsentwicklung in Prozent hingelegt, ist aber über den Anteil von acht Prozent am Gesamthandelsvolumen nicht hinausgekommen. Wenn Sie sich den Distanzhandel anschauen, dann ist der erstaunlich stabil: Der Kanal Kataloggeschäft plus Online-Handel bewegt sich fast nicht von Stelle und schwankt mit einem Umsatzanteil von sechs bis acht Prozent. Da gibt es keine Dynamik. Das heißt, der Online-Handel hat in erster Linie den Katalogversendern das Leben zur Hölle gemacht. Aber: Er hat die Margen beim stationären Handel in den Keller gedrückt. Die Kunden recherchieren online, nehmen ihre Preislisten mit und erwarten, dass der stationäre Handel mitzieht. Das macht vor allem den großen Flächenmärkten zu schaffen.

CRN: Media-Saturn sei ein Sanierungsfall, sagt Notebooksbilliger.de-Chef Arnd von Wedemeyer. Sehen Sie das auch so?

Roebers: Das ist nicht ganz abwegig, bestätigen würde ich das nicht. Wenn aber ein stationäres Handelskonzept seine Wertschöpfung ausschließlich aus der Spanne mit Hardware ziehen muss, dann hauen ihnen in den Hauptwarensortimenten die Margen auf fünf Prozent herunter, zusätzlich sinken seit Jahren die Einkaufspreise. Da wird es irgendwann sehr, sehr eng.

CRN: Auch für ihre 93 PC-Spezialist-Läden?

Roebers: Bei PC-Spezialist und bei vielen anderen Fachhändlern bei SYNAXON sieht das ganz anders aus. Wir haben jahrelang gelernt, dass man mit der knappen Online-Marge leben muss, also vier, fünf Prozent auf den Hauptsortimenten, und das man die Wertschöpfung aus Zubehör und Verbrauchsmaterial ziehen kann. Der Rest muss dann über Dienstleistung funktionieren. Die günstige Hardware eignet sich sehr gut, um diese Dienstleistungen zu verkaufen. Das ist eindeutig die Zukunft des Fachhandels. Die meisten PC-Spezialist-Händler bei haben diese Zeichen der Zeit glücklicherweise klar erkannt. Und sie haben zwei sehr intelligente Entscheidungen getroffen, die bisher noch keine andere Verbundgruppe getroffen hat. Erstens: Wir machen einen wettbewerbsfähigen Online-Shop, der unabhängig vom stationären Preisgefüge ist. Das kann man offensichtliche einem Euronics- oder EP-Partner heute nicht erklären. PC-Spezialist-Partner haben erkannt, dass eine gut funktionierende Webseite online recherchierende, stationäre Kunden in die Läden zieht. Die zweite, noch wichtigere Entscheidung: Dienstleistungen vom Leistungsumfang und Preis zu standardisieren. Das traut sich momentan keine andere Fachhändlerverbundgruppe. Diese beiden Entscheidungen haben dafür gesorgt, dass PC-Spezialist heute kein Sanierungsfall ist und relativ optimistisch in die Zukunft blicken kann.

CRN: Wie drückt sich das Dienstleistungsgeschäft in Zahlen aus?

Roebers: Bei PC-Spezialist liegt der Anteil der Umsätze aus Dienstleistungen bei zirka 30 bis 40 Prozent, die aber fast für 70 Prozent des Betriebsergebnisses stehen. Nochmal: Fachhändler, die diesen Wandel zum Servicegeschäft nicht mitgehen, weil sie große Flächen und Kostenstrukturen aus dem Massengeschäft haben und ausschließlich von der Hardware leben, sterben langsam weg.

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2. Stationärer Fachhandel im Wandel