»Bitte stresst uns!«

Knapp ein Jahr nach der Übernahme von Sandisk durch Western Digital stellt das Unternehmen den Vertrieb auf eine neue Basis. Mehr Vertriebsmitarbeiter sollen eingestellt und auf das Feedback der Partner gehört werden.

Als Western Digital im Oktober 2015 ankündigte, den Flash-Spezialisten Sandisk für rund 19 Milliarden Dollar übernehmen zu wollen, sorgte das für Aufregung im Channel. Schließlich entstand durch die Übernahme einer der größten Anbieter für Speicherlösungen am Markt mit aktuell rund 76.000 Angestellten. Dass bei einer solchen Fusion zweier Big Player mehrere Monate ins Land gehen können, bis kritische Unternehmensstrukturen zusammengelegt und neu ausgerichtet werden, versteht sich von selbst. Auch deshalb wurde bis dato beim Vertrieb noch zweigleisig gefahren. Jetzt aber scheinen die notwendigen Vorbereitungen abgeschlossen, sodass man auch vertrieblich als ein Channel-Brand »WD+Sandisk« auftreten will, ganz nach dem Motto: One face to the customer.

»WD soll für euch einfach werden«, erklärte Kai Frieben, Senior Sales Manager Central Europe bei Western Digital gegenüber den zum »DACH Reseller Channel Partner Meeting« gekommenen Partnern in München. Allerdings betonte der Manager auch, dass das Team noch in einem Lernprozess stecke, und appellierte: »Kommt auf uns zu, fragt uns, stresst uns, wenn es Probleme geben sollte.« Man müsse wissen, was bei den Partnern und Kunden passiere, um gemeinsam mit dem Channel die beste Vertriebsstrategie zu entwickeln.

»Wir haben verstanden, dass die Kanäle Retail, Etail und Channel komplett unterschiedlich ticken«, erläutert Kai Frieben. Deshalb habe man die verschiedenen Kanäle beim Vertrieb auch getrennt und die Personalver-
antwortlichkeiten unter den bekannten Ansprechpartnern neu festgelegt. Bei den Produkten schätze man noch ab, welches für welchen Vertriebsweg infrage komme, aber: »Eine 48 TByte MyCloud ist nicht in erster Linie ein Retail- oder Etail-Produkt. Hier brauchen wir Euch aus dem Channel.« Auch bei der Positionierung der unterschiedlichen Marken in den Kanälen hat sich das Team bereits eine Strategie zurechtgelegt. Sandisk-SSDs hätten bereits eine starke Stellung im Retail und im Etail, eine WD-SSD sieht das Team um Frieben dagegen nicht im Retail und deshalb sei diese beispielsweise auch gar nicht für den Retail verpackt. Vielmehr handele es sich dabei um ein Channel-Produkt, das vor allem für Integra­toren gedacht sei.

In vielen Bereichen sieht das Western-Digital-Vertriebsteam um Kai Frieben und Mario Bartnig, Sales Director Branded Products DACH, großes Potenzial. Vor allem mit seinen Festplatten-Serien »WD Red« für NAS-Umgebungen im B2B-Umfeld und »WD Purple« verzeichnet der Hersteller positive Absatz- und Markt-anteil-Entwicklungen. Besonders im Markt für Videoüberwachung, bei der immer mehr mit hohen Auflösungen von 4k bis 8k gearbeitet wird, dürfte der Bedarf an Speicherlösungen laut Western Digital in den kommenden Jahren kräftig ansteigen. Auch VR-Technologie, Drohnen, Wearables sowie das Connected Car mit ihren Unmengen an Daten würden dafür sorgen, dass Speicherlösungen auch in Zukunft stark nachgefragt werden.

1. »Bitte stresst uns!«
2. »Wir werden neue Vertriebsmitarbeiter einstellen«
3. Warum Kunden wie Neandertaler ticken