Genese des Allied Telesis Comebacks
Eine Bestandsaufnahme
Letztes Jahr hatte sich Allied Telesis einiges vorgenommen. Es wurden etliche Maßnahmen eingeleitet, um den ehemals guten Ruf der Marke wieder zu beleben. Der aktuelle Status quo zeigt, dass der Netzwerkprofi in Sachen »Reanimations-Strategie« auf Kurs ist.
Im Jahr 2015 schickte Allied Telesis Jakub Duch, die »Geheimwaffe« des Unternehmens und im Tagesgeschäft Executive Officer EMEA/APAC & Vice President International Sales aus der japanischen Zentrale nach Europa. Dort sollte er dem japanischen Netzwerkhersteller wieder zu früherem Glanz verhelfen und für eine tragfähige Organisation sorgen. Zur Unterstützung hatte der japanische Netzwerkspezialist außerdem 2016 Christian Rannetshauser als Sales Director für die DACH-Region, Tschechien und die Slowakei sowie als Director EMEA Channel an Bord geholt.
Im April 2019 verkündete Allied Telesis dann seine Strategien für ein Comeback in Deutschland. Ein neues Vertriebsmodell und umfassende Investitionen sollten den Weg für eine erfolgreiche Zukunft ebnen, wie CRN damals berichtete (Ausgabe 9/2019). Was ist seit letztem Jahr passiert? CRN hat jetzt beim Management nachgehorcht.
Ausgeklügelte Channelstrategie
Zu Rannetshausers ersten Maßnahmen zählte der Aufbau eines funktionierenden Distributionskonzepts. In diesem Rahmen konnte er letztes Jahr Ingram Micro als Master-Distributor gewinnen. Der Vertrag war bereits nach sechs Monaten unter DACH und Fach. Auf der letztjährigen Wunschliste in Sachen Distributoren standen noch zwei weitere große Player – darunter Also, die inzwischen ebenfalls eingestiegen sind. Mit dem Dritten im Bunde befinde man sich aktuell noch in Gesprächen. Ein Übereinkommen sei allerdings in Sicht.
Bis zum April 2019 konnte das Unternehmen von seinen 500 Bestandskunden bereits 30 als zertifizierte Allied Telesis-Partner in Deutschland registrieren. »Im letzten Jahr haben wir in Deutschland einige zertifizierte Partner mit auf die Reise genommen. Das sind jetzt knapp 50. Mit ihnen haben wir die Höhen und Tiefen des Programms in unterschiedlichen Bereichen durchexerziert«, berichtet Rannetshauser.
Nachdem Anfang April 2020 alle 50 Partner in das Partnerprogramm integriert wurden und das Partnerportal online geht, wird jetzt die nächste Phase eingeläutet: Die Akquise neuer Partner in Deutschland sowie im gesamten Europa steht auf dem Plan. Ziel sei es, die Partneranzahl in Deutschland in absehbarer Zeit zu verdoppeln. Was als Pilot bisher ausschließlich in Deutschland, Großbritannien und den Nordics gelaufen ist, soll laut Rannetshauer nun auch in vollem Maße überall in Europa erfolgen. Damit bleibt der Channel-Profi seiner Linie treu und baut die Partnerlandschaft nicht überstürzt, sondern Schritt für Schritt und gezielt aus.
Die Rechnung scheint aufzugehen: 30 Prozent der bestehenden Partner haben sich bereits in die höchste Stufe entwickelt. Über den Silber-, Gold- oder Platinum-Status entscheidet nach wie vor ausschließlich die Anzahl der technischen Zertifikationen. Umsatzkriterien spielen aktuell also keine Rolle. Das werde sich allerdings ändern, sobald die Partner das optimale Know-how gesammelt haben, etabliert sind und signifikante Umsätze generieren. »Denn dann winken ihnen noch mehr Vorteile«, so Rannetshauser.
- Eine Bestandsaufnahme
- Der Ausbau läuft
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