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Neues Programm für das Einstiegssegment

EMC macht es kleinen Händlern leichter

7. Oktober 2014, 17:04 Uhr | Ulrike Garlet

Martin Böker, Partner Sales Director EMC Deutschland

Hohe Umsatzanforderungen im neuen Partnerprogramm machen es EMC-Partnern schwer, die höheren Stufen zu erreichen. Für kleinere Reseller schafft hat der Speicherriese jetzt einige Sonderregelungen.

Mit der Vorstellung seines Business Partner Program (BPP) gibt EMC seinem Channel eine neue Struktur. Ziel hinter dem im Frühjahr zur EMC World vorgestellten Partnerprogramms ist es, Resellern zusätzliche Anreize zu verschaffen, auch die Produkte der EMC-Töchter und -Schwestern Vmware, RSA und Pivotal im Rahmen von Gesamtlösungen zu vermarkten. Partner bekommen es künftig angerechnet, wenn sie in Komplettlösungen auch deren Produkte verkaufen.

Zudem werden verschiedene Partnertypen wie Reseller, Systemintegratoren und Service Provider, für die es bisher eigene Programme gab, im BPP unter einem Dach zusammengebracht. Damit trägt EMC der Entwicklung Rechnung, dass ehemals klar abgegrenzte Rollen im Channel zusehends verschwimmen und verschiedene Geschäftsmodelle kaum mehr voneinander abgegrenzt werden können. Während Rückvergütungen bislang an einzelne Produktgruppen gebunden waren, zahlt EMC Rebates künftig ab dem ersten Umsatz unabhängig vom einzelnen Produkt.

Im Gegenzug hat EMC allerdings nicht nur die Partnerstufen neu eingeteilt, sondern auch die Umsatzanforderungen deutlich nach oben geschraubt. Statt der bisherigen Level Authorized, Affiliate, Affiliate Elite, Premier, Signature und Signature Solution Center unterteilt das neue Programm die Reseller in die vier klassischen Stufen Platinum, Gold, Silber und Authorized. »Der Nachteil, gerade für Deutschland, ist, dass die Silber- und Goldstufe von den Umsatzanforderungen extrem ambitioniert sind«, weiß auch Martin Böker, Partner Sales Director EMC Deutschland.

Ab 2015 müssen Silber-Partner einen Umsatz von 1,25 Millionen Dollar nachweisen, Gold-Partner von 15 Millionen und Platinum-Partner sogar von 65 Millionen. »Es gibt viele gut ausgebildete Partner in Deutschland, die diese Umsatzziele nicht erreichen werden«, erklärt Channelchef Böker im CRN-Gespräch. Gerade stark aufgestellte regionale Partner seien für den weiteren Ausbau des EMC-Marktanteils allerdings sehr wichtig.