Wachstumspotential im Mittelstand
EMC stellt den Vertrieb neu auf
EMC teilt seine Kunden künftig in drei Zielgruppen ein: Während der Speicherriese große Kunden enger betreuen will, überlässt EMC kleinere Firmen stärker seinen Partnern. Alle 170 Velocity-Partner erhalten einen festen Ansprechpartner bei EMC.
Mit EMCs Vorstoß in den SMB-Markt werden immer mehr Firmen zu potentiellen Kunden für den Speicherriesen. EMC verabschiedet sich deshalb nun von dem Ansatz, alle Kunden selbst mitzubetreuen. »Wir haben fest gestellt, dass wir dieses Modell nicht mehr beliebig weiterführen können«, erklärt Jörg Lösche der seit vergangenem Sommer den deutschen Channel von EMC leitet, im Gespräch mit Computer Reseller News. Die Nummer eins der Speicherbranche teilt seine Kunden nun in die drei Zielgruppen Enterprise, Midmarket und SMB ein. Den Segmenten Enterprise und Midmarket ordnet der Speicherriese seine 1.000 größten Kunden zu, die er mit einem »Direct Touch«-Modell weiter eng betreuen möchte. »Wir fokussieren uns jetzt auf weniger Kunden selbst«. Diese könnten dafür intensiver betreut werden als bisher.
Alle weiteren Kunden zählen zum Bereich SMB und werden vor allem von Partnern betreut. »Da entstehen neue Möglichkeiten für den Handel«, sagt Channelchef Jörg Lösche. Während das Channel-Team bisher vor allem mit den größten EMC-Partnern engen Kontakt gepflegt hat, sollen künftig alle 170 Velocity-Partner einen festen Ansprechpartner bei EMC erhalten.
Im gesamten Storage-Markt erwartet der Chef von EMCs Channelorganisation in diesem Jahr nur moderates Wachstum. »Wir als EMC wollen aber deutlich wachsen«, stellt er jedoch klar. Nachdem EMC im Enterprise-Markt bereits Marktführer ist, sieht er vor allem im Geschäft mit SMB-Kunden noch Wachstumspotential. »Wir müssen jetzt ganz klar in den Mittelstand«, gibt Lösche als Ziel vor.
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