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Graumarkt

Kampfpreise im HPE-Channel

23. September 2019, 9:02 Uhr | Martin Fryba

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Kampf gegen Windmühlen

Preispolitik in und für konkurrierende Absatzkanäle bekommen Hersteller fast aller Branchen wohl nie richtig in den Griff, die ITK macht da keine Ausnahme. Hersteller wie ihre Reseller sind die Leidtragenden von Kampfpreisen, oft aber sind sie selbst Teil des Problems. Und zwar eines dauerhaften Konflikts: Denn neben Piraterie und Plagiaten (vor allem bei Software und Drucker-Supplies) ist der Kampf gegen den Graumarkt mit seinen preisverzerrenden Konsequenzen so alt, wie es den Channelvertrieb gibt.

Zwei Beispiele, wie Reseller und selbst große Systemhäuser die Preispolitik ihrer Hersteller torpedieren: Verstoß gegen Bedingungen bei Promos und Aktionen wie beispielsweise Not-for-Resale-Ware, die doch auf dem Markt landet. Und Waren, für die Hersteller günstige Projektpreise genehmigt haben, die aber gar nicht zweckgebunden eingesetzt wurden, sondern separat gehandelt werden. Die eigene Marge im Blick oder eine aussichtsreiche Opportunität im Handelsgeschäft verleiten manchen Reseller, es mit der Loyalität zum Hersteller nicht so genau zu nehen. Da kann das öffentlich vorgetragene Commitment zum strategischen Hersteller noch so groß sein.

Hersteller wiederum beteuern stets, einen Kampf gegen den Graumarkt und ruinöse Preise zu führen. Es ist oft genug auch ein Kampf gegen eigene Vertriebsregeln und das eigene Personal. Wenn am Quartalsende der Absatzdruck auf den Vertrieb steigt, und er steigt vor allem bei börsennotierten Herstellern sehr hoch und regelmäßig, werden schon mal Paletten im schnelldrehenden Retail oder an der offiziellen Hersteller-Distribution vorbei in den Markt geschoben. Gut unterrichtete Kreise bei HPE berichten, dass erst unlängst ein Mitarbeiter wegen des Verstoßes gegen interne Regeln entlassen wurde.