TIM-Vorstand Jörg Eilenstein im CRN-Gespräch
»Umfassendes Leistungsspektrum an professionellen IT-Services«
Auf mehr als 150 Presales-Termine und rund 1.100 Installationstage im Jahr begleitet VAD TIM seine Partner im Projekt-Business. Dazu kommt der Support beim Aufbau Partner-eigener Ressourcen. Vorstand Jörg Eilenstein sieht damit sein Unternehmen in punkto VAD gegenüber den Marktriesen klar im Vorteil.
CRN: Da sich zunehmend auch Broadliner als Lösungsspezialisten positionieren wollen - wo sehen Sie die Trennlinie zwischen Volume- und Value-Geschäft?
Eilenstein: Es ist richtig, dass sich Broadline-Distributoren seit Jahren gerne als VAD positionieren wollen. Tatsächliche Ergebnisse sind aus unserer Sicht allerding nach wie vor nicht erkennbar und auch nicht zu erwarten. Die Masse an Produkten einer Broadline Distribution steht im fundamentalen Gegensatz zur Spezialisierung mit entsprechender Lösungskompetenz. Die Trennung ergibt sich hier automatisch in Bereichen, in denen Know How und insbesondere Lösungskompetenz gefragt ist. Dies kann sowohl in höherwertigen Lösungssegmenten wie auch im Bereich von neuen Technologien sein.
Die Tatsache, dass versucht wird sich im Lösungsgeschäft zu positionieren, bedeutet also nicht, dass dies auch tatsächlich der Fall ist. Kompetenz entsteht nicht per Proklamation, sondern durch konsequenten, nachhaltigen und langfristigen Aufbau entsprechender Fähigkeiten, Expertise und Strukturen und durch entsprechende Spezialisierung.
CRN: Auf welche Kernsegmente richten Sie Ihr Portfolio aus und welche Wachstumspotenziale sehen Sie für Ihre Partner?
Eilenstein: Das sind die relevanten Kernbereiche für das Data Center. Dies umfasst ausgewählte Lösungen im Bereich Server, Storage, Netzwerk und Security. Wir wachsen gemeinsam mit unseren Partnern seit Jahren im zweistelligen Bereich und gehen auch für die nächsten Jahre bei vergleichbaren Rahmenbedingungen von einem vergleichbaren Wachstumspotential aus.
CRN: Spüren Sie in einigen Bereichen die Konkurrenz der Broadliner und Volumendistributoren und wie reagieren Sie gegebenenfalls darauf?
Eilenstein: In Segmenten, in denen sich Produkte verstärkt in den Commodity Bereich bewegen, kommt es manchmal zu Überschneidungen. Wir positionieren uns in diesen Fällen über unsere Beratungsqualität bei wettbewerbsfähigen Preisen.
CRN: Erwachsen Ihnen im Rahmen der allgemeinen Transformation des IT-Geschäfts auch neue Konkurrenten außerhalb des klassischen Distributionsgeschäfts?
Eilenstein: Im Bereich diverser Cloud Angebote gibt es oftmals noch keine sauberen und klaren Vertriebs- und Vertragsmodelle und dies kann zu Konstellationen führen, in denen uns und unseren Partnern keine effizienten Channel-Konzepte zur Verfügung stehen.
CRN: Welche Mehrwert-Dienste bieten Sie Ihren Fachhandelspartnern, welche andere Distributoren nicht leisten?
Eilenstein: Zur Unterstützung bei der Auswahl, Realisierung und dem Betrieb optimierter IT-Lösungen stellen wir Systemhauspartnern ein umfassendes Leistungsspektrum an professionellen IT-Services zur Verfügung. Diese reichen von Pre-Sales-Aktivitäten über Konzepterstellung, Installation, Implementierung, Customizing bis hin zu Training und Support im Bereich Data Center Lösungen.
Mit mehr als 150 Pre-Sales-Terminen und 1.100 Installationstagen im Jahr begleiten wir unsere Partner bei der Umsetzung innovativer IT-Projekte. Grundsätzlich unterstützen wir die Partner beim Auf- und Ausbau eigener Ressourcen und durch unsere Services, wenn dies gewünscht ist.
CRN: Sind die Händler noch erster Ansprechpartner der Endkunden oder werden beispielsweise VAD und Händler vom Hersteller inzwischen häufiger in deren Direktgeschäfte einbezogen?
Eilenstein: Wenn sehen einen deutlichen Trend, bei den Herstellern in unserem Portfolio, verstärkt den Channel mit ein zu beziehen, um die Möglichkeiten die das indirekte Modell in Bezug auf Marktbreite, Kompetenz und Kundenbindung bietet, besser zu nutzen.
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