Allied Telesyn arbeitet an besserer Händlerunterstützung

Mit einem überarbeiteten Partnerprogramm reagiert Allied Telesyn auf die Kritik durch den Handel, die auch in der im Oktober veröffentlichten CRN-Umfrage zur Fachhandelsunterstützung von Netzwerkherstellern deutlich wurde. Allied Telesyns Deutschland-Chef Maik Lankau sieht dies aber auch als Reaktion auf die trotz einiger Kritikpunkte der Partner stark gestiegenen Umsätze im vergangenen Jahr: »Wir hatten teilweise einfach zu wenig Personal, um die Partner so zu unterstützen wie sie und wir es uns gewünscht hätten.« Das Problem war bekannt, daher wurde bereits in den vergangenen Monaten die Mitarbeiterzahl von 21 auf über 30 erhöht. Fünf so genannte Area Sales Manager sollen vor Ort dem Fachhandel zur Seite stehen. Vier davon haben bereits die Arbeit aufgenommen, für die Region Mitte (Frankfurt und den Rhein-Main-Raum) spricht Lankau derzeit mit Bewerbern. Außerdem will Lankau im kommenden Jahr rund zehn System- und Sales Engineers einstellen. Damit dürfte einer der kritischsten Punkte, den die Fachhändler in der CRN-Umfrage mit Note 3,17 auf der Schulnotenskala bewerteten, nämlich die mangelnde Unterstützung vor Ort, dann weitgehend erledigt sein.

Support verbessert

Auch die Kritik am Technischen Support wurde schon aufgegriffen: »Wir haben unseren First Level Support wieder aus Rumänien nach Deutschland geholt«, erklärt Lankau. Eine weitere Maßnahme ist, dass Solution Partner der zweiten Stufe im dreistufigen Programm des Herstellers künftig einen direkten Kontakt zum Second Level Support erhalten. »Sie sollten durch die von uns verlangten Zertifizierungen so fit sein, dass sie Probleme, die normalerweise der First Level Support löst, selbst beheben können«, meint Lankau. »Wenn sie anrufen, ist es also meistens etwas komplizierter, daher sollten sie gleich mit den richtigen Leuten sprechen können.«

Um das Know-how beim Fachhandel sicherzustellen, wird Allied Telesyn in dem neuen, Partnerprogramm, gültig ab Januar,, auch mehr Wert auf Zertifizierungen legen als bisher. Business Partner, Solution Partner und System Partner sollen neben den an sie gestellten Umsatzerwartungen auch ein gewisses Zertifizierungsniveau erfüllen. Martin Hummel, Director Channel Management bei Allied Telesyn, hat jedoch extra darauf geachtet, dass der Schulungsbetrieb nicht zum Goldesel verkommt: Eine Neuzertifizierung soll auf keinen Fall mehr als 1.000 Euro kosten, WKZs seien darauf anrechenbar und für viele Partner reduziere sich der Aufwand erheblich, wenn sie darlegen können, dass sie im Netzwerkgeschäft fit sind und nur die für Allied Telesyn-Produkte spezifischen Aspekte trainieren müssen. »Insgesamt wurde unser neues Partnerprogramm deutlich einfacher und greifbarer. Bürokratie gibt es in Deutschland schon genug«, versichert Hummel.

Auch die Umsatzvorgaben seien nicht in Stein gemeißelt. Sie liegen für Business Partner bei 25.000 Euro pro Jahr, Solution Partner sollten 52.000 erreichen und System Partner eine Million. Entscheidend sei aber letztlich das Engagement und der Einsatz, den der Partner für den Hersteller erbringe. Mit Engagement und Einsatz konnten Hersteller und Partner denn auch in letzter Zeit einige interessante Projekte gewinnen. So wurden etwa die Supermarkt-Kette »Netto« und die Geschäfte des Schuh-Händlers Deichmann deutschlandweit mit Switches von Allied Telesyn versorgt. Aber auch das in den vergangenen zwei Jahren deutlich verbreiterte Portfolio findet inzwischen Anklang. So entschieden sich jüngst mehrere Einrichtungen der öffentlichen Verwaltung in Nordrhein-Westfalen für Allied Telesyn als Erstlieferant, und auch die Luftwaffe kaufte bei einem System Partner des Herstellers für mehrere hunderttausend Euro Ausrüstung ein. Insgesamt lag der Umsatz in Deutschland in den vergangenen zwölf Monaten 40 Prozent über dem Vorjahr.

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