Bedrohung und Chance für den Channel

Wenn heute – und künftig in noch weit größerem Maße – Unified Communications-Lösungen als SaaS-Lösung angeboten werden, hat dies Auswirkungen auf das Geschäft der ITK-Systemhäuser: Einerseits droht ihnen ein verschärfter Wettbewerb mit Netzbetreibern, die diese neue Unified Communications-Lösungen teilweise direkt in ihren Netzen zur Verfügung stellen. Andererseits sehen die Berlecon- Analysten auch neue Chancen für solche Systemhäuser und Systemintegratoren, die hier auf Kooperation mit den Carriern setzen: Sie sollten sich neben dem direkten Kundengeschäft als Dienstleister oder Zulieferer der Netzbetreiber aufstellen und hierdurch das Beratungsgeschäft bei der Kundschaft übernehmen oder fortführen. Die Chancen hierfür stehen nicht schlecht, so die Berlecon-Untersuchung, da die Netzbetreiber die erforderliche Beratungskompetenz für ihre neuen Services teilweise gar nicht so schnell aufbauen können, wie es die Marktentwicklung aktuell erfordert.

Dennoch müssen sich vor allem TK-Systemhäuser auf veränderte Kundenwünsche und veränderte Geschäftsmodelle einstellen, glaubt man bei Berlecon: Um den wirtschaftlichen Mehrwert für die Anwenderunternehmen herauszustellen, müsse der Vertrieb vonUC-Lösungen weniger stark die Technologie in den Mittelpunkt rücken, sondern stärker prozessorientiert ausgerichtet sein. Das Technik- Know-how steht damit auch vor Veränderungen, denn zur Einbindung von Kommunikationsfunktionen, etwa in Prozesssoftware von SAP, ist zunehmend spezielle IT-Kompetenz gefragt. Doch auch Systemhäuser, die heute schon IT- und TK-Beratungskompetenz unter ihrem Dach vereinen, sind nach Meinung der Berlecon-Analysten nicht vor Konkurrenz gefeit: Von den Technologieanbietern direkt vertriebene SaaS-Modelle könnten den Channel in seiner traditionellen Rolle als Systemintegrator schwächen, da immer geringere Teile der ITK-Infrastruktur vor Ort beim Anwenderunternehmen implementiert werden.