Channel-Anteil soll auf 50 Prozent steigen

Business Objects forciert den indirekten Vertrieb

Der BI-Spezialist Business Objects baut den Channel aus: Für das Mittelstandgeschäft rekrutiert der Hersteller im großen Stil neue Partner und intensiviert die Betreuung. Der Channel-Anteil soll sich auf 50 Prozent erhöhen.

Autor:Michael Hase • 14.8.2007 • ca. 1:55 Min

Der Auftakt zur Mittelstands-Offensive im Februar war erst der Anfang: Aktuell stellt Business Objects den indirekten Vertrieb neu auf und hat obendrein eine Rekrutierungsoffensive gestartet, mit der der Hersteller im großen Stil neue Partner gewinnen will. Mit mindestens 25 Systemhäusern möchte Andreas Umlauft, Senior Partner Manager Solution Provider bei Business Objects, bis Ende 2008 Verträge abschließen. Wenn es gut läuft, kommen dem Manager zufolge sogar 50 neue Partner hinzu.

Zum einen will der Hersteller schlicht das wachsende Potenzial für Business-Intelligence-(BI-)Lösungen im Mittelstandsmarkt erschließen. Zum anderen reagiert das Unternehmen, das zuletzt einige Anbieter wie Firstlogic, ALG oder Cartesis übernahm, mit dem Ausbau des Vertriebs auf die gewachsene Produktpalette. »Mit den bestehenden Channel-Strukturen werden wir dem breiteren Portfolio nicht mehr vollauf gerecht «, begründet Umlauft die Offensive. Bislang arbeitet der Manager mit 75 Value Added Resellern (VARs) zusammen, die Business Objects direkt betreut. In jedem Fall ist das strategische Ziel klar formuliert. Bis Ende des kommenden Jahres soll das indirekte Geschäft mit rund 50 Prozent zum Umsatz beitragen. Momentan liegt der Anteil bei gut 40 Prozent. Weil es zur Umsetzung dieses Ziels nicht ausreicht, die Zahl der Partner aufzustokken, intensiviert Business Objects zugleich die Betreuung.

Schwerpunkte liegen im Vertriebssupport und in der Ausbildung. So unterstützt künftig ein Inside Sales Team in Dublin die Partner beim Lead-Management. Zum Team gehören auch Telesales- Mitarbeiter, die den deutschsprachigen Markt betreuen. In der Ausbildung macht der Hersteller ab sofort den Resellern seine interne E-Leaning-Plattform zugänglich. »Damit haben die Partner die Möglichkeit, ihre Mitarbeiter auf den gleichen Wissensstand wie unsere eigenen Consultants zu bringen«, erläutert Umlauft. Ebenfalls neu ist das »Partner Competence Center (PCC), das insbesondere neuen Resellern als Anlaufstelle dienen soll. Dort erhalten sie »eine Grundversorgung«, angefangen von Produktinformationen und Preislisten bis zur Lizenzberatung. Betrieben wird die Institution vom westfälischen Platinum- Partner Windhoff, der Umlauft zufolge »als unser verlängerter Vertriebsarm« auftritt.

Gut aufgestellt für den SMB-Markt sieht der Manager das Unternehmen auf Produktseite. Nachdem das Standard-Paket der Mittelstands-Suite »Business Objects Crystal Decisions« im Februar in den Handel gekommen ist, bringt der Hersteller jetzt die Professional Edition auf den Markt. Mit der Resonanz auf das dedizierte Mittelstandsangebot ist Umlauf bislang zufrieden: »Jeder zweite Partner hat Projekte mit der Lösung in der Pipeline«.

Auf lange Sicht soll die Mittelstandsstrategie dazu beitragen, die ehrgeizigen Wachstumspläne von Business Objects umzusetzen. Ursprünglich wollte das französisch-amerikanische Unternehmen bis Ende 2008 unter die Top Ten der Software-Industrie vorstoßen. Dazu wären Erlöse in der Größenordnung von 2,5 Milliarden Dollar erforderlich. Um das Ziel zu erreichen, dürften weitere Akquisitionen notwendig sein.

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