Disti Trade Up stärkt Vertriebskonzept
Die Trade Up GmbH redet nicht nur über Value-Add-Distribution. Geschäftsführer Guido Wöhrlin-Braaz investiert auch in Unterstützungsmaßnahmen für den Vertrieb. Das Konzept des Softwaredistributors aus Offenburg kommt bei Herstellern und Partnern offenbar gut an, und nicht nur bei ihnen.
Mit Boxenschieben allein kann ein Softwaredistributor heute kaum mehr überleben. Was Hersteller und der Handel brauchen, ist vielmehr konkrete Verkaufsunterstützung. Distributoren bieten sich hier als Brückenglied geradezu an. Es reicht jedoch nicht aus, lediglich Support- und Servicefunktionen von Herstellern zu übernehmen. Das Know-how in einzelnen Herstellerlösungen muss auch dem Fachhandel zur Verfügung gestellt werden, wenn nötig, muss ein Grossist, der sich als Value-Add-Distributor versteht, den Reseller sogar beim Kunden vor Ort unterstützen. Mit einer solchen Vertriebsunterstützung identifiziert sich Martin Schaarschmidt, weshalb der 43-Jährige nun beim Softwaredistributor Trade Up in Offenburg anheuerte.
Markting- und Consulting-Fachmann Schaarschmidt wird dort künftig das so genannte Tradeforce-Konzept leiten. Der Manager hat von 2002 bis 2006 das Channel-Marketing für Cardscan verantwortet und kennt den Handel seit mehr als 15 Jahren. »Wir haben den richtigen Mann an Bord, um unsere Strategie des Value Added Distributor mit Leben zu erfüllen«, ist sich Trade Up-Chef Guido Wöhrlin-Braaz sicher.
Mit noch mehr Leben erfüllen, muss man hinzufügen, denn das Konzept von Trade Up trifft bereits vor Schaarschmidt Einstieg auf positive Resonanz. Christof Stuhlmann, Sales Director Europe bei Nuance, begrüßt den Fokus des Distributors auf Vertriebsunterstutzung. Man habe an wichtigen Messen und Kongressen teilnehmen und neue Kundenpotenziale erschließen können, was frührer schwierig gewesen sei, so Stuhlmann. Ebenso positiv bewertet Oliver Reich die Zusammenarbeit mit dem Softwaredistributor, seit Trade Up sich dem Value-Add-Konzept verpflichtet fühlt. »Wir werden bei Projekten fachmännisch beraten und erhalten kontinuierlich Schulungen und Unterstützung«.
Eines freilich setzt das Tradeforce-Konzept voraus: Motivierte und kompetente Händler, die Lösungen statt Produkte verkaufen. Wer lediglich Boxen schieben will, für den ist ein Value-Add-Distributor eher uninteressant.
