Frontalangriff auf die Telekom

Seit dem Frühjahr ist Christoph Nieder, Bereichsleiter Privatkundenvertrieb bei Arcor, zudem für das Vertriebsmanagement des indirekten Vertriebs zuständig. Um das florierende Geschäft mit DSL- und Telefonanschlüssen zu forcieren, hat der Diplom-Kaufmann ehrgeizige Pläne. So soll Arcor bis zum Jahresende bundesweit rund 130 Shops betreiben und außerdem in rund 350 Partnershops vertreten sein. Zur Jahresmitte waren es 70 Arcor-Läden und 250 Partnergeschäfte. »Der Fachhandelsanteil beträgt bei uns derzeit rund 30 Prozent mit deutlich steigender Tendenz«, erläutert Nieder im Gespräch mit CRN. Warum Arcor dem indirekten Vertriebskanal strategisch eine immer größere Bedeutung beimisst, kann der Manager leicht erklären: Nachdem die »early Adaptor« längst mit DSL-Anschlüssen, ISDN & Co. versorgt seien, wachse nun stetig der Anteil der technisch weniger versierten Neukunden. »Diese Kunden brauchen Beratung, wie sie am besten der Fachhandel bieten kann«, betont Nieder. Das Arcor in den vergangenen Monaten aufgrund des starken Kundenzuwachses Probleme im Servicebereich hatte, räumt der Manager ein. Auch das soll sich nun durch mehr Fachhandelspartner vor Ort ändern.

Damit Händler auch wirklich eine gute Beratung bieten könnne, offeriert der Carrier ein individuelles Coaching durch Account-Manager vom Regionalvertrieb. Zusätzliche Trainings finden in den jeweiligen Arcor-Niederlassungen statt. Am Point-of-Sales sollen Reseller künftig mit Demogeräten – wie etwa Routern – ausgestattet werden, so dass potenziellen Kunden direkt gezeigt werden kann, was beispielsweise für den DSL-Anschluss wo installiert werden muss. Ob der Händler auch wirklich gut berät, überprüft das Unternehmen durch so genanntes »Mystery Shopping«. Mitarbeiter lassen sich dabei als scheinbar unbedarfte Kunden im Ladengeschäft beraten.