Swyx bringt seine Partner in die Cloud
»Die Cloud ganz wegzulassen – das ist der Tod«
Mit der All-IP-Umstellung soll die Nachfrage nach Cloud-Kommunikationslösungen deutlich steigen. Wer als Reseller bei diesem Umbruch nicht auf der Strecke bleiben will, muss sich jetzt mit der Technologie auseinandersetzen.
Cloud-Telefonie ist im Kommen. Zwar sehr langsam, wie verschiedene Marktforscher errechneten, aber nichtsdestotrotz stetig. Nachdem immer wieder Nachfragen aus dem Channel kamen, wann denn Swyx eine entsprechende Lösung aus der Wolke zur Verfügung stellen würde, hat sich der Dortmunder UC-Anbieter im März dieses Jahres entschieden, den Wünschen nachzukommen: »Swyxware« kann mittlerweile entweder über das Datacenter eines Drittanbieters oder das eigene Rechenzentrum des Vertriebspartners betrieben werden. Für letztere Variante hat Swyx mittlerweile 20 Reseller gefunden, Tendenz steigend. »Mit diesem Ansturm habe ich nicht gerechnet«, sagt Swyx-Gesamtvertriebsleiter Marco Crueger. Den großen Erfolg des neuen Angebotes führt er darauf zurück, dass der Channel des Unternehmens zu 80 Prozent aus IT-Partnern besteht, die sich mit Themen wie Hosting oder eben Cloud schon auseinandergesetzt haben. Besonders geeignet sollen aber jene Reseller sein, die sowohl die IT- als auch die TK-Welt für sich erschlossen haben – klassische TK-Reseller täten sich hingegen noch mit dieser Entwicklung schwer, erklärt Crueger gegenüber CRN. Gleichzeitig betont er aber, dass es unausweichlich ist, sich im Kommunikationsumfeld mit der Cloud auseinanderzu-setzen: »Das ganz wegzulassen, das ist der Tod.«
Telekommunikation im Umbruch
Reseller, die sich für den Weg in und mit der Cloud entscheiden, sollten jetzt die ersten Schritte tun. Mit der All-IP-Umstellung der Deutschen Telekom steht in der Kommunikationsbranche 2018 ein Großereignis an, das
für einen gewaltigen Umbruch bei der Infrastruktur sorgen dürfte. Immerhin wechsle der Netzbetreiber die Leitungen aus, die Telefonanlagen hingegen nicht, wie Crueger erklärt. Fragt der Kun-de anschließend bei seinem ITK-Partner an, ist der richtige Zeitpunkt gekommen, um UC- und darüber hinaus Cloud-Lösungen zu vermitteln. »Es geht niemand davon aus, dass es nächstes Jahr nur noch Cloud geben wird«, so der Gesamtvertriebsleiter.
Jedoch geht die Umstellung auf das neue Vertriebsmodell mit Herausforderungen einher, die sich nicht von heute auf morgen bewältigen lassen. Reseller wiederum erhalten nicht mehr einmalige, vergleichsweise hohe Lizenzgebühren, sondern müssen sich auf geringere, dafür aber regelmäßige Einnahmen einstellen.
Gleichzeitig muss sich der Händler immer mehr zu einem Berater entwickeln. Unified Communications, ob aus der Cloud oder On-Premise, erfordere zielgerichtete und individualisierte Ansätze, die laut dem Swyx-Vertriebsleiter die große Stärke des Channels sind. Immerhin kenne niemand die Endkunden besser als der Partner vor Ort. Gleichzeitig könne sich der Fachhändler auf diesem Weg stärker vom schwächelnden Hardware-Geschäft lösen, hin zu einem Vertriebsansatz mit attraktiven Margen und besseren Alleinstellungsmerkmalen. »Es werden Reseller verschwinden, die diese Rolle nicht einnehmen wollen«, so Crueger im Gespräch mit CRN. Den Vertriebskanal von Swyx – derzeit bestehend aus 567 Resellern – sieht er bei der Beratung allerdings schon sehr gut aufgestellt. Im deutschen Channel hingegen müssten noch einige Vertreter an sich arbeiten, besonders in Hinblick auf ihre Verkaufsmentalität.
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