Mobile-Peripherie richtig verkaufen

Der Smartphone-Boom krempelt neben dem Hardware- auch den Peripherie-Markt um. Der Handel kann mit hochwertigem Smartphone-Zubehör Gewinne erzielen. Dafür muss er jedoch in Präsentation und Beratung investieren.

Die anhaltende Krise im PC-Bereich drückt zunehmend auf den dazugehörigen Peripherie-Markt. Gaben Konsumenten in der Vergangenheit noch viel Geld für PC-Zubehör aus und schwächten so das Problem geringer Margen für die eigentliche Hardware ab, entwickelt sich heutzutage die klassische Peripherie oft zum Ladenhüter. Kunden, die statt PC nur noch Tablets und Smartphones nutzen, benötigen keine Maus, Tastatur oder externe Bildschirme. Vielmehr erschließt sich mit dem Boom mobiler Endgeräte ein vollkommen neuer Peripherie-Markt. Diesem sagt unter anderem die GfK in ihrer aktuellen »Temax«-Studie großes Potential für die nahe Zukunft voraus. Der Fachhandel sieht sich in diesem neuen Geschäftsfeld allerdings auch neuer Konkurrenz gegenüber. Nicht nur traditionelle Etailer, auch bisher eher technikfremde Verkaufspunkte setzen inzwischen auf Handy-Zubehör. So können Kunden schon bei Tankstellen Ladekabel und-Stecker erwerben, in Freibädern gar wasserdichte Schutzhüllen kaufen. Vor allem aber bei hochwertiger Mobil-Peripherie, wie sie besonders im Audio-Bereich zu finden ist, kann der Fachhandel Gewinne generieren und sich gegenüber der Konkurrenz absetzen. Es kommt allerdings auf eine adäquate Präsentation und Produktberatung an.

Welche Chancen der neu entstandene Markt der Peripherie für mobile Endgeräte bietet, wird besonders im Hifi- und Audio-Segment deutlich. Allein die Zahl der verkauften Docking-Lautsprecher für Smartphones stieg im ersten Halbjahr dieses Jahres um fast ein Fünftel auf 366.000 Geräte. Damit hat Audio-Peripherie zum ersten Mal die Zahl verkaufter Hifi-Komponenten überholt. Nutzer, die ihre gesamte Musiksammlung auf dem Smartphone haben, benötigen keine aufwendigen Audio-Installationen mehr. Viele Menschen sind aber bereit, viel Geld in Audio-Zubehör für ihr Smartphone zu investieren. Wenn das Smartphone 500 Euro kostet, sind auch 300 Euro für Kopfhörer oder kabellose Lautsprechersysteme drin. Genau bei solch hochpreisigem Zubehör kann der Fachhandel vor Ort hohe Margen generieren und muss auch keine Konkurrenz fürchten. Kopfhörer für mehrere hundert Euro kauft man nicht an der Tankstelle. Der Kunde will das Produkt anfassen, testen und erleben können. Außerdem erwartet er eine kompetente Beratung. Deshalb müssen sich Konzepte am POS auf die neuen Produktkategorien einstellen. Wenn Konsumenten ein Edelprodukt erwerben, erwarten sie entsprechendes Ambiente. Hängen teure Produkte neben Billigware im Regal, ist der Kunde nicht vom Wert überzeugt, der Kaufanreiz lässt nach. Teure Hifi-Systeme werden seit langem in Shop-in-Shop-Lösungen oder in eigenen, aufwendig gestalteten Showrooms angeboten. Hier kommen die Produkte zur Geltung, gehen nicht in der Masse der Billigheimer unter und der Kunde kann sich intensiv vor dem Kauf mit ihnen beschäftigen. Genau solche Einkaufserlebnisse erwartet der Kunde auch im Falle der neuen, hochpreisigen Audio-Peripherie. Der Fachhandel muss investieren, will er sich erfolgreich gegen Etailer und Bedarfsverkaufspunkte absetzen. Nicht umsonst fördert Euronics mit »Concept Optiline« Umbaumaßnahmen bei seinen Mitgliedern und hat Apple mit seinen edlen, bis ins kleinste Detail durchgeplanten Stores anhaltenden Erfolg. Hochwertige Smartphone-Peripherie bietet große Chancen für den Handel. Dazu sind aber Initiative und Investitionen nötig.