Unklarheiten im Großkundengeschäft
Siemens Enterprise Communications stellt auf Channel um
Siemens Enterprise Communications rückt den Channel weiter in den Fokus. Im SMB-Markt möchte der TK-Spezialist künftig ausschließlich über Partner vertreiben. Im Großkundengeschäft allerdings gibt es noch Unschärfen bei der Abgrenzung zwischen direktem und indirektem Geschäft.
Siemens Enterprise Communications (SEN), traditionell eher auf direkten Vertrieb ausgerichtet, baut die Zusammenarbeit mit dem Channel aus. Vor allem im SMB-Markt möchte der TK-Spezialist künftig ausschließlich über Partner verkaufen. Aber auch im Geschäft mit Global Accounts und Key Accounts sowie in vertikalen Märkten wie den Bereichen Public und Health hat sich das Gemeinschaftsunternehmen von Siemens und dem Finanzinvestor Gores Group zum Ziel gesetzt, künftig stärker mit Partnern zusammenzuarbeiten. »Wir gehen davon aus, dass wir auf dem richtigen Weg sind, haben aber noch viel vor uns«, sagt Thomas Schmieske, Leiter des Regionalvertriebs Deutschland bei SEN.
Siemens Enterprise Communications kämpft bereits seit längerem damit, eine konsistente Vertriebspolitik zu finden. Das einst verfolgte hybride Vertriebsmodell hat der TK-Spezialist mittlerweile wieder aufgegeben: Die Aufteilung des direkten und indirekten Vertrieb in zwei getrennte Organisationen hatte sich in der Praxis nicht bewährt. Channel-Konflikte waren bei SEN an der Tagesordnung.
--- forum[x] ---Vor allem im Regionalvertrieb, der kleine und mittelständische Kunden adressiert, gibt SEN bei der Umstellung mittlerweile jedoch Gas. Während SEN 2008 noch 200 Mitarbeiter hatte, die direkte Geschäfte mit den Endkunden gemacht haben, ist das Direktvertriebsteam mittlerweile auf 20 Mitarbeiter geschrumpft, die noch einige Bestandskunden betreuen. »Wir sehen im SMB-Markt in Kombination mit Partnern hohes Wachstumspotential«, so Regionalvertriebschef Thomas Schmieske.
Um die Händler aus seinem GoForward-Partnerprogramm besser betreuen zu können, ist Siemens Enterprise Communications mittlerweile dabei, die Zahl der Partner Manager massiv auszubauen. Partner sollen künftig entsprechend ihrem Kaufverhalten, ihrer Strategie und ihrem Engagement betreut werden.
Um einen besseren Draht zum Channel aufzubauen hat SEN im vergangenen Jahr zudem ein Partnerforum gegründet, das aus acht Systemhäusern und zwei Distributoren besteht, die von den Top-SEN-Partnern gewählt wurden. Das Forum vertritt nun den Channel gegenüber SEN. »Wir wollen die Bereiche Marketing, Vertrieb und neue Themen wie die Cloud vorantreiben«, schildert der Forumsvorsitzende Michael Padberg die Ziele der Forumsmitglieder.
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