Telekommunikationsunternehmen wollen mehr Umsatz

Von Partnerschaften erhoffen sich Unternehmen aus der Telekommunikationsbranche vor allem eines: Umsatzsteigerung. Doch nicht immer gelingt das, zeigen die Ergebnisse einer aktuellen Studie.

Ob branchenintern oder industrieübergreifend: Als strategische Alternative zu Unternehmenskäufen stehen Partnerschaften bei Telekommunikationsunternehmen hoch im Kurs. Die Managementberatung Detecon hat in einer internationalen Studie untersucht, welche Partnerschaften am liebsten geschlossen werden und wie erfolgreich diese Partnerschaften sind.

Generell ist insbesondere für Over-the-Top-Inhalte wie Streamingdienste oder im Bereich von Internet of Things (IoT) die Anzahl von Partnerschaften in den letzten drei Jahren stark gewachsen. Solche Innovationspartnerschaften werden von 76 Prozent der Telekommunikationsfirmen als wichtig angesehen, dicht gefolgt von Vertriebs- und Marketingpartnerschaften mit 72 Prozent. Servicepartnerschaften sind für 36 Prozent der Firmen bedeutsam. Einkaufspartnerschaften sind immerhin bei 24 Prozent relevant. »Das bestätigt unsere zentrale Hypothese, dass Telcos beim Partnering vor allem auf Wachstum setzen«, bekräftigt Dr. Christian Krämer, Managing Consultant bei Detecon und Experte für Unternehmenskooperationen, die Studienergebnisse. Daher bevorzugten sie Kooperationstypen mit starker Wirkung auf den Umsatz, insbesondere Innovations- sowie Vertriebs- und Marketingpartner­schaften.

Für 84 Prozent der Befragten sind Umsatzsteigerungen das wichtigste Motiv für Partnerschaften. Zwei Drittel der Unternehmen wollen den Anteil am Gesamtumsatz durch Kooperationen in den nächsten drei Jahren weiter steigern. »Bei allem Fokus auf Umsatz darf die Rendite jedoch nicht zu kurz kommen«, so Krämer. Das scheint aber derzeit noch der Fall zu sein, denn bei über der Hälfte der Befragten (52 Prozent) liegt die Umsatzrendite bei Partnerschaften noch unter zwei Prozent. Dass ein höherer Gewinnsprung möglich ist, zeigen die anderen 48 Prozent, die eine Umsatzrendite von drei bis fünf Prozent erzielen. »Dieses Niveau bietet sich damit als Benchmark an«, sagt Krämer.

Die Rendite des Partnering hängt im Wesentlichen von vier Erfolgsfaktoren im Partnermanagement ab: Denn Unternehmen mit Stärken bei Partnerstrategie, Partnerauswahl, Partnering-Integration und Partner-Entwicklung erwirtschaften tendenziell eine doppelt so hohe Unternehmensrendite oder Umsatzbeiträge wie Unternehmen mit geringer Ausprägung dieser Erfolgsfaktoren. »Die professionelle Auswahl der Partner minimiert Risiken durch leistungsschwache Kooperationen«, so Krämer und ergänzt: »Erfolg beim Partnering ist gestaltbar!«

Die angestrebte Umsatzrendite von drei bis fünf Prozent wird übrigens eher von Unternehmen erreicht, die statt eines nationalen Marktangangs eine regionale Ausrichtung bei der Partnerauswahl bevorzugen. »Investitionen in das Partnermanagement verteilten sich in diesem Modell besser über ein größeres Marktareal«, so Krämer. Zudem seien die Lerneffekte in regionalen Partnerschaften höher. Die Studie »International Detecon Partnering Study« steht online zur Verfügung-