Avnet stellt Vertrieb von Intel-Desktop-CPUs ein. Dirk Obendorf hat die Vertriebsleitung für die Komponentendistribution von Distributor Avnet übernommen. Der ehemalige Tech Data Manager soll die verstärkte Ausrichtung des Geschäftsbereichs auf den lukrativen Markt für Server-Komponenten vorantreiben.

Avnet stellt Vertrieb von Intel-Desktop-CPUs ein

Ein strategisches Zeichen in dieser Richtung setzte Avnet, als man sich vom Vertrieb der Intel-Prozessoren im Low-end-Bereich zum Jahreswechsel verabschiedete. Das sei kein grundsätzlicher Abschied vom CPU-Vertrieb, wie Dirk Obendorf, der von Tech Data zu Avnet wechselte, betont: Immer noch im Programm hat der Distributor die Server-CPUs des Anbieters. Die AMD-Prozessoren aller Leistungsklassen führt der Distributor weiterhin. Auch im Volumenbereich ist der Vertrieb von AMD-CPUs noch sehr lukrativ.

Aber Komponenten sind eben nicht gleich Komponenten, das musste Obendorf feststellen, als er vor kurzem beim Value add Distributor Avnet als Vertriebsleiter für den Komponentenbereich anheuerte: »Es bestehen große Unterschiede zwischen dem Komponenten-Business bei einem Broadline-Distributor und einem VAD.« Obendorf kennt das klassische Volumengeschäft mit Komponenten aus seiner Zeit als Business Unit Manager bei Tech Data sehr gut. Er verließ den Münchner Broadliner im vergangenen Jahr, da die Bereiche Komponenten und Supplies zusammengelegt wurden. »Die Kundenanforderungen an Avnet Computing Components sind anders angesetzt als bei Tech Data«, sagt Obendorf. Das Kundenspektrum der Komponentensparte ist nicht so breit wie das von Tech Data, aber dafür anspruchsvoller. »Die Avnet-Partner, vor allem Systemhäuser oder Integratoren, fordern mehr Beratungsleistung und Know-how der Vertriebsmitarbeiter.« Dabei kommt Avnet Computing Components aus dem klassischen Volumen-orientierten Komponentenvertrieb und bietet seinen Partnern ein breites Sortiment an Grafikkarten, Opticals, Speichern bis hin zu Festplatten. Doch will der Geschäftsbereich künftig noch stärker den lukrativen Markt für Server-Komponenten fokussieren, denn »der klassische Komponentenmarkt ist eher eng«. Doch gerade im Volumenbereich tummeln sich viele konkurrierende Grossisten, was dazu führt, dass kaum noch ertragreiche Margen angeboten werden können.

Das sei beim Server-Business anders, glaubt Obendorf: »Auch für Reseller ist dieser Markt sehr interessant, da sie auch Dienstleistungen rund um die Produkte verkaufen können.« Im Vertriebsfokus stehen deshalb Server-Komponenten und -zubehör, wie beispielsweise Server-Mainboards und -Barebones oder RAID-Controller. Um Marktanteile bei Intel-Servern und -Motherboards hinzu gewinnen zu können, will der Distributor seine Vertriebsmannschaft in Poing bei München und Braunschweig weiter ausbauen. Zusätzlich ist geplant, unter anderem die Betreuung vor Ort durch Außendienstmitarbeiter zu optimieren.

Intel-Komponenten auf dem Prüfstand

Auch der Stuttgarter Value add Distributor Magirus prüft derzeit, ob der Vertrieb der Intel-Produktpalette im Low-end-Bereich für den Value-Channel noch Sinn macht. Dies gelte jedoch nicht nur für Hersteller Intel, sondern grundsätzlich müsse ein VAD den Vertrieb von margenschwachen Produkten überprüfen. Eine Entscheidung sei darüber hinaus noch nicht gefallen, betont das Unternehmen auf Nachfrage von CRN. Zu den Gedankenspielen rund um die Intel-Low-end-Produkte gehört offenbar auch die Option, bei Assemblierungen von entsprechenden Lösungen andere Distributoren mit einzubeziehen.

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