HPs Netzwerksparte mit ehrgeizigen Zielen: 3Com überholt, Nortel im Visier. HP ist inzwischen auch im Netzwerkmarkt gemessen an Stückzahlen und Umsatz eine feste Größe. Nun sollen mit neuen Ideen nicht nur in den Racks sondern auch in den Köpfen der Kunden HP-Netzwerkprodukte einen festen Platz einnehmen. Unterstützung erwartet HP dabei von den »Elite«-Partnern.

HPs Netzwerksparte mit ehrgeizigen Zielen: 3Com überholt, Nortel im Visier

HPs Netzwerksparte belegt im europäischen Markt nach verkauften Ports inzwischen den zweiten Platz ? gleich hinter Cisco und vor 3Com. Daher könnte sich McHugh, Chef von HPs Netzwerksparte, eigentlich zufrieden zurücklehnen: Sein im vergangenen Jahr gestecktes Ziel, 3Com bei der Zahl der ausgelieferten Ports zu überholen, hat der Manager erreicht. Sich auf den Lorbeeren auszuruhen ist nicht die Art des HP-Veteranen: Also soll nun auch beim Umsatz Platz zwei erreicht werden. Den behauptet derzeit noch Nortel: Die Kanadier erzielen mit deutlich weniger verkauften Ports hohe Umsätze.

Allein mit einer verstärkten Anstrengung beim Absatz der Produkte ist McHughs nächstes Ziel nicht zu erreichen. Also muss in Zeiten lösungsorientierter Verkaufsbemühungen ein schlüssiges Gesamtkonzept her. Es soll dem Kunden zusätzlich zu herkömmlichen Vergleichsparametern wie Portanzahl, Datendurchsatz und Standards weitere Argumente zur Abwägung in die Hand geben.

Bereits im vergangenen Jahr versuchte McHugh mit dem Schlagwort »Adaptive Edge Network« Akzente in dieser Richtung zu setzen, inzwischen sind die Ideen jedoch reifer: »Ein Adaptive Edge Network ist ein Netz, das von Geschäftsprozessen getrieben wird und das sich jedem Nutzer als einzigartig und an ihn angepasst darstellt«, fasst nun Brice Clark, Worldwide Director Strategy and Business Planning bei HPs Netzwerksparte, die hinter dem Konzept stehenden Ideen zusammen. Dementsprechend sollten Sicherheit und Zugangsrechte am Rand des Netzwerks geregelt werden, ebenso wie Priorisierung und Quality of Service. Clark plädiert daher für eine Verschiebung von Layer 3- und Layer-4-Funktionen vom Kern an den Rand des Netzwerkes ? wo bisher meist Layer-2-Produkte dominierten. Um die gestiegene Komplexität in den Griff zu kriegen, setzt HP auf die strikte Einhaltung von Standards und stellte bereits im Herbst vergangenen Jahres erweiterte Management Tools vor.

Dass die Strategie nicht falsch ist, zeigen die Verkaufszahlen: Vor 18 Monaten trugen Layer-3-Produkte bei HP lediglich etwas mehr als fünf Prozent zum Umsatz bei, inzwischen sind es rund 30 Prozent ? also etwas über eine Million Layer-3-Ports im dritten Quartal 2003. Treibende Kräfte der Nachfrage sind das gestiegene Bedürfnis nach Security, aber auch die zunehmenden Anforderungen an die Mobilität: Nahezu in jedem Unternehmensnetzwerk ist ein WLAN installiert oder geplant.

Neue Stufe: »Elite«-Partner

Um auch mit den passenden Vertriebspartnern im Markt zu agieren, hat HPs Netzwerksparte im Zuge der Channelumstrukturierungen des Gesamtkonzerns ebenfalls Veränderungen vorgenommen. Ähnlich wie in den Bereichen Storage, Workstations, Mobility, Software Solution Sales und Software Service Management können sich auch bei der Netzwerksparte besonders engagierte Reseller als »Elite«-Partner qualifizieren ? und zwar als HP-Business-, Select- oder Premier-Partner. Was zählt, ist allein das Engagement für HP.

Dieses Engagement drückt sich in erster Linie nicht in Umsatzvorgaben aus ? die sind eher moderat ? sondern in den Anforderungen an qualifiziertes Personal: Elite-Partner profitieren im Wesentlichen von höheren Backend-Geldern und den intensivierten Bemühungen zur Lead-Generierung. Auch können sie an besonderen Veranstaltungen teilnehmen, in denen sie vorab über Entwicklungen des Unternehmens informiert werden. Andreas Hausmann, Chef des deutschen Netzwerkgeschäfts bei HP, legt bei all diesen Veränderungen Wert darauf, dass bisherigen Partnern nichts weggenommen werde. »Wir reduzieren die Unterstützung für bestehende Partner nicht. Elite-Partner erhalten jedoch mehr als bisher unsere Top-Partner.« Für dieses Mehr an Leistungen hat sich HP derzeit europaweit bereits rund 80 Partner ausgesucht, bis 2007 sollen es etwa 120 werden. Noch tragen »Elite«-Partner etwa 35 Prozent zum Europa-Umsatz der Netzwerksparte bei, 2007 sollen es jedoch etwa 44 Prozent sein.

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