HPs Software-Erfolge. Das Geschäft mit Software ist für HP eine Erfolgsgeschichte. Eine Kooperation mit Cisco soll das noch weiter ausbauen. Zudem will die Fiorina-Company auch kleinere Fachhändler gewinnen, die sich auf einzelne Produkte innerhalb des breiten Portfolios fokussieren sollen.

HPs Software-Erfolge

HP kann stolz sein auf seine Software-Sparte mit der Systemmanagement-Software Open View und der Variante für Telekommunikation, Open Call: Der Umsatz in Europa hat in 2004 um 33 Prozent zugelegt, sich gegenüber 2002 sogar verdoppelt. Das ist erheblich mehr als der Markt für Systems Management Software insgesamt hergegeben hat: Die Analysten von Gartner erwarten ein weltweites Wachstum von 10,2 Prozent. IBM ist mit einem Wachstum von 8,7 Prozent und einem Umsatzvolumen von 1,9 Milliarden Dollar Marktführer. Das Marktforschungsinstitut IDC hat ebenfalls kürzlich eine Studie vorgelegt und geht von einer jährlichen Steigerung von 11,6 Prozent in diesem Segment aus (Vorhersage nur für den asiatischen Raum).

Dass HP ein so überproportionales Wachstum hinlegt, liegt an zwei Faktoren: Zum einen liegt der Fokus der Fiorina-Company im Gegensatz zu den Hauptwettbewerbern IBM, CA und BMC nicht bei Mainframes, ein Segment, in dem der Markt weitgehend gesättigt ist, sondern eher bei Unix/Linux/ Windows, in dem gerade mittelständische Unternehmen noch starken Nachholbedarf haben. Zum anderen hat HP sowohl Software-Entwickler als auch Consultants zugekauft, so dass das Wachstum je etwa zur Hälfte organisch erfolgt sowie durch Akquisitionen wie Consera, Novadyne und sechs weiteren Firmen zustande gekommen ist. Allein der Erwerb der Thyssen-Tochter Triaton bedeutete für HP Deutschland einen stärkeren Zuwachs an Mitarbeitern als die Fusion mit Compaq. Abgesehen von dieser durch Triaton verstärkten Consulting-Sparte ist die eigentliche Software-Abteilung innerhalb HP noch immer klein: Gerade einmal 50 der 7.500 deutschen Angestellten arbeiten in diesem Bereich, der allerdings im nächsten Jahr weiter aufgestockt werden soll. Damit ist die Software eine positive Ausnahmeerscheinung bei der Fiorina-Company, die erst vor wenigen Wochen einen umfassenden Personalabbau angekündigt hat. Für Nora Denzel, Senior Vice President und General Manager Adaptive Enterprise & Software Business, HP, ist es denn auch ein persönlicher Erfolg, dass das Unternehmen seit diesem Fiskaljahr seine Software-Umsätze im Quartalsbericht ausweist. Insgesamt hat der Hersteller in diesem Jahr über 100 neue und verbesserte Software-Produkte vorgestellt.

Einen weiteren Software-Erfolg sucht HP nun über eine stärkere Channel-Vermarktung zu erreichen. Dabei soll die Kooperation mit Cisco und dessen Fachhandelspartnern ein Hauptpfeiler sein. Schon im Mai letzten Jahres hatten Cisco und HP eine strategische Allianz geschlossen, die durch die jetzige Reseller-Vereinbarung noch ausgebaut wird. Beide Unternehmen sind in der Vergangenheit scharfe Rivalen bei der Herstellung von Netzwerk-Produkten gewesen. Laut Todd DeLaughter, VP Management Software bei HP, werden beide nun bei bestimmten Kunden nicht mehr Konkurrenten sein, sondern gemeinsam auftreten. »Es ist an der Zeit, dass sich die Marktführer zusammentun, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen«, erklärt DeLaughter. Cisco wird eine Reihe von HP-Produkten vertreiben. Laut Gerhard Haberstroh, Market Impact Manager HP Software EMEA, richtet sich die Allianz mit Cisco nicht so sehr gegen die großen Wettbewerber wie CA oder IBM, sondern eher gegen kleinere Nischenanbieter wie Micromuse, die sich auf bestimmte Segmente innerhalb des Systemmanagements spezialisiert haben.

Neben dieser Kooperation liegt der Hauptfokus der Fachhandelsstrategie von HP in der Zusammenarbeit mit großen Systemintegratoren: Auf der Veranstaltung HP Software Universe 2004 hat Hewlett-Packard Siemens Business Service (SBS) als deutschen Partner des Jahres ausgezeichnet. Mit diesen großen Integratoren hat HP klare Spielregeln festgelegt: 200 deutsche Top-Kunden betreut das Unternehmen direkt mit eigenen Consultants, der Rest bleibt Systemhäusern überlassen. Neben den Top-Five spielen auch mittlere Systemhäuser für HP Software Deutschland eine Rolle. Zum zweiten Software-Partner des Jahres wurde die Ncc Consulting GmbH gekürt. Das Unterhachinger Systemhaus mit 34 Mitarbeitern hat mit 300 Prozent das stärkste Umsatzwachstum aller HP-Software-Partner in Deutschland hingelegt. Den Großteil des Umsatzes erzielte das Unternehmen mit mittelständischen Kunden. »Wir glauben, dass der gehobene Mittelstand großes Interesse an Servicemanagementthemen hat, wenn Budget und die Projektlaufzeit passen«, erklärt Thomas Luther, Geschäftsführer von Ncc.

Einzelne Produkte des Open-View-Portfolios vertreibt HP bereits über den Distributor Magirus. Conny Schneider, Geschäftsführerin HP Software Deutschland, kann sich auch einen Vertrieb der Lösungen über weitere Distributoren vorstellen, die bereits andere HP-Produkte vermarkten, zumal Open View-Software wie der System-Insight Manager den HP-Servern ohnehin kostenlos beiliegt. »Vor allem die Themen Identity Management, Change und Patch Management, für die wir seit diesem Jahr erstmals Produkte anbieten, sind auch für mittelständische Kunden und kleinere Systemhäuser interessant«, ist sich Schneider sicher.

Auch im Bereich Dokumenten-Management hat der Hersteller mit dem Storage Data Protector eine Lösung, die zwar nicht mit dem Leistungsangebot von Filenet oder Documentum mithalten kann, aber für die Archiv-Bedürfnisse von Mittelständlern ausreicht und relativ kostengünstig zu haben ist (Einstieg unter 1.000 Euro). Schneider rät kleineren Partnern, ihre Anstrengungen zunächst auf ein einziges Produkt innerhalb des breiten Open View-Portfolios zu fokussieren. Vor allem für Händler mit Kompetenzen zum Thema Sicherheit sei das HP-Angebot interessant.

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