IBM-Reseller mit eigener Software für Kommunen: Fritz und Macziol auf Wachstumskurs. Das Ulmer IT-Haus Fritz und Macziol (FuM) kennt keine Branchenkrise bei Systemhäusern, denn die Schwaben glänzen seit Jahren mit hohen zweistelligen Zuwachsraten. Erfolgsmodell: Statt eines Multivendor-Vertriebs konzentriert sich FuM auf ein ausgewogenes Produktportfolio aus eigener ERP-Software für Kommunen und den Vertrieb von IBM-Hard- und Software.

IBM-Reseller mit eigener Software für Kommunen: Fritz und Macziol auf Wachstumskurs

Das Systemhaus Fritz und Macziol (FuM) ist in vielerlei Hinsicht ein für die Branche untypisches, gerade aber deswegen vielleicht ein erfolgreiches mittelständisches IT-Haus. Sucht man nach positiven Beispielen, wie sich kleinere Systemhäuser im schwierigen Markt nicht nur behaupten können, sondern einen bemerkenswerten Wachstumskurs einschlagen, wird man in Ulm fündig. Viele Systemhäuser sind vom Investitionsstopp ihrer Kunden hart betroffen, müssen gleichwohl innovative Geschäftsfelder erschließen und nach einem unverwechselbaren Profil suchen. Während Vorstände anderer IT-Häuser erst noch Strategien erarbeiten und ihr Portfolio ausbauen müssen, hat das Management bei FuM seit Jahren schon eine klare Ausrichtung gefunden. Und damit sind die Schwaben gut gefahren, die in 2003 mit ihren 200 Mitarbeitern ihren Umsatz um fast 30 Prozent auf 43 Millionen Euro gesteigert haben und in zwei Jahren die 100-Millionen-Euro-Marke anpeilen.

Inhaber-finanziert und -geführt (Heribert Fritz und Eberhard Macziol), ergänzt um den gleichberechtigten Vorstand Oliver Schallhorn (früher Magirus), neben Hardwareverkauf Entwicklung und Vertrieb eigener und Microsofts ERP-Software, klare Absage an ein Multivendor-Konzept und Verkauf von Produkten ausschließlich aus dem Hause IBM, beziehungsweise Microsoft (Navision) und Citrix. So sieht Vorstand Oliver Schallhorn FuM richtig aufgestellt.

»80 Prozent der benötigten Lösungen für SMB-Kunden deckt IBM mit seinem Portfolio ab. Wir sind für alle Produkte zertifiziert und können so unseren Kunden die bestmögliche Lösung zusammenstellen«, erklärt Schallhorn. Ein tiefes Know-how könnte man nicht aufbringen, würde FuM auf Vertriebspartnerschaften mit vielen anderen Herstellern setzen: »Wenn ein Kunde nicht IBM wünscht, ist er nicht unser Kunde.«

Gehör verschaffen

Im Systemgeschäft stellt FuM daher die Assemblierung von High-End-Servern als Kernkompetenz heraus, die man auch weiterhin im Hause behalten und nicht etwas in die Hände von VADs legen werde. Eine Auslagerung des Hardwaregeschäfts kommt für Schallhorn nicht in Frage, schon allein deshalb, weil man als Umsatzbringer bei IBM entsprechendes Gehör finde. Und das will sich FuM künftig noch stärker verschaffen, wenn sie in zwei Jahren ihren Hardwareumsatz mit Big Blue auf bis zu 70 Millionen Euro steigern. »Wir wollen zum drittgrößten deutschen IBM-Partner aufsteigen«, nennt Schallhorn das mittelfristige Ziel. Derzeit ist FuM als Nummer acht gelistet.

Das Infrastrukturgeschäft wird also künftig eine größere Rolle spielen, aber auch die zweite tragende Säule Software will FuM nicht vernachlässigen. Denn bislang konnten die Schwaben eher schwächere Phasen im Hardwareverkauf mit Software gut kompensieren. Die Tochter Infoma ist bei ERP für Kommunen sehr gut positioniert. Von geschätzten 5.000 Kunden der öffentlichen Hand sind die Infoma-Produkte bereits bei 1.000 Klienten installiert. Das garantiert regelmäßige Einnahmen aus Updates und Services. »Das Kommunalgeschäft ist ein absoluter Bringer«, verrät Schallhorn.

Mit seinem Know-how auf dem Gebiet betriebswirtschaftlicher Software ist FuM zudem für Microsoft (Navision) ein interessanter Partner für den Mittelstand. 100 Neukunden wurden laut Schallhorn im letzten Jahr gewonnen. Tendenz: steigend.

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INFO

Fritz und Macziol
Software und Computervertrieb GmbH
Hörvelsinger Weg 17, D-89081 Ulm
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