Juniper scharrt mit den Hufen. Nachdem Juniper inzwischen neben Cisco erfolgreich im Telekommunikationsmarkt agiert, wendet sich der Anbieter nach der Übernahme von Netscreen auch an Unternehmenskunden. Die wichtigsten Ziele in diesem Jahr sind es, die Markenbekanntheit zu steigern und mehr Reseller zu gewinnen.

Juniper scharrt mit den Hufen

Autorin: Annette Stadler
Als Juniper die Finanzanalysten vor kurzem von der neuen Unternehmensstrategie überzeugen wollte, stellte die Firma keine Produkte in den Vordergrund, sondern sprach vor allem von zwei Punkten: Imageerweite-rung und Bedeutung des Channels. Beides spielt eine große Rolle bei dem Vorhaben, die Budgets der Unternehmenskunden zu erobern. Bislang stellten die großen Telekommunikationsunternehmen und Internet Service Provider (ISPs) einen überschaubaren Kundenkreis dar, den der Hersteller direkt adressieren konnte. Allerdings herrscht selbst hier noch ein Defizit beim Bekanntheitsgrad der Marke.

Das Marktforschungsunternehmen Infonetics Research fand heraus, dass in dieser Zielgruppe die Bereitschaft Juniper-Produkte zu kaufen, genauso hoch ist wie bei Cisco-Artikeln. Jedoch ist der Name Cisco dreimal bekannter als Juniper. Wenn es ISPs und Telkos bereits Probleme bereitet, den Hersteller einzuordnen, fällt dies den Unternehmensvertretern sicher noch schwerer. Gert-Jan Schenk, VP Partner Management EMEA Juniper, berichtete in der gläsernen Cebit-Redaktion der CRN von den Bemühungen in diese Richtung: »Der Netscreen-Brand, den wir auch weiterhin für unsere Security-Produkte verwenden werden, ist etabliert. Die Marke Juniper ist dagegen nur in zwei Bereichen bekannt: Bei Service Providern und Konzernen. Stärken müssen wir den Brand bei Endkunden und Partnern. Deswegen haben wir in den vergangenen Monaten unser Reseller-Marketing intensiviert. Mein Eindruck auf der Cebit war, dass der Fachhandel jetzt den Juniper-Brand wahrnimmt.«

Ein bekannter Markenname ist wichtig, um das zweite Ziel zu erreichen, nämlich neue Reseller zu gewinnen. Zum einen lassen sie sich so schneller überzeugen, die Produkte in ihr Portfolio aufzunehmen, zum anderen fällt ihnen der Verkauf an die Endkunden leichter. Dem Juniper-Management ist klar, dass die Channel-Bedeutung im Enterprise-Markt immens ist. Daher ist es das erklärte Ziel, die Partnerbeziehung »über das Übliche hinaus« gehen zu lassen, wobei bislang noch unklar ist, wie das konkret aussehen soll. Derzeit vermarktet Juniper seine Produkte in Europa über 400 aktive Reseller. Der Hersteller sucht aber weitere Partner, die gezielt den SMB-Markt adressieren.

Die Zahl der Distributoren will Schenk jedoch nicht vergrößern, breiter aufgestellte Grossisten kommen für ihn nicht in Frage: »Broadliner wie Tech Data oder Ingram Micro liefern keinen Value Add. Mit unseren bestehenden vier Großhändlern ? Allasso, Noxs, TLK und Entrada ? bin ich sehr zufrieden.«

Derzeit sind im Juniper-Partnerprogramm drei Stufen vorgesehen: Autorisierte Partner, Select- und Elite-Partner. Diese drei Stufen bleiben auch künftig bestehen. Bis Juni sollen mehr als 1.200 Unternehmen als Technologie-Partner zertifiziert sein. Dazu müssen Reseller Trainings besuchen, nach erfolgreichem Abschluss erhalten sie eine kostenlose Firewall und einen Router.

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