»Wir denken über Angebote nach«. 3Com hatte bei der CRN-Umfrage Unglück im Glück: Einerseits bestätigt die Größe und Struktur der befragten Partner, dass die Enterprise-Strategie des Unternehmens allmählich anrollt, andererseits scheinen die dafür angebotenen Tools noch nicht allgemein bekannt und vertraut zu sein. CRN-Redakteur Peter Marwan sprach mit Josef Vistola, Marketing Manager Central Europe bei 3Com, über die Umfrageergebnisse.

»Wir denken über Angebote nach«

CRN: Ein Punkt, an dem 3Com mit der Durchschnittsnote 2,83 überraschend schlecht abschnitt, ist die Frage nach dem technischen Support. Reicht den Partnern hier die Bereitstellung einer kostenlosen Hotline während der üblichen Geschäftszeiten nicht mehr aus?

Vistola: Eine gute Hotline bleibt auch weiterhin ein wichtiges Element in der Partnerbetreuung. Allerdings erwarten insbesondere Partner, die Aufträge mit größerem Volumen bearbeiten, mit gutem Recht mehr als das. Deshalb haben wir im Sommer dieses Jahres unser Betreuungsteam, sowie unser Service- und Support-Angebot weiter ausgebaut und können nun beispielsweise bundesweite Vor-Ort-Betreuung garantieren.

CRN: Bei der Bereitstellung von Demogeräten geraten Hersteller immer wieder ins Kreuzfeuer der Kritik. Mit der Durchschnittsnote 3 drückten auch bei dieser Frage viele 3Com-Partner ihre Unzufriedenheit aus.

Vistola: Dieses Ergebnis hat auch uns selbst überrascht. 3Com bietet seit langem seinen Partnern ein umfassendes Demoprogramm mit sehr günstigen Konditionen an. In einigen Fällen bieten wir sogar bis zu 80 Prozent Rabatt auf Demogeräte. Hier werden wir unsere Kommunikation zu den Partnern weiter verbessern.

CRN: Finanzielle Unterstützung und Projektfinanzierung sind zwei eng verwandte Fragen, bei beiden glänzte 3Com nicht besonders. Das Thema wird für Reseller aber immer wichtiger. Sind hier schon weitergehende Angebote, eventuell gemeinsam mit Distributionspartnern, geplant?

Vistola: Die Umfrage zeigt, dass es in punkto Finanzierung deutliche Signale aus dem Markt gibt. Auch für 3Com gewinnt das Thema Finanzierung an Bedeutung. Grund dafür ist insbesondere unser verstärktes Engagement im Enterprise-Markt, das für die Partner größere Volumina bedeutet und daher die Nachfrage nach Finanzierungsleistungen steigen lässt. Wir denken über entsprechende Angebote nach.

CRN: Auch bei den beiden Fragen nach der telefonischen Erreichbarkeit (2,79) und den Reaktionszeiten der Ansprechpartner (2,79) bei 3Com bekamen Sie nur mäßige Noten.

Vistola: Anfang des kommenden Jahres werden wir mit einer neuen Telefonanlage ausgestattet und dadurch die telefonische Erreichbarkeit verbessern. Wir setzen dabei selbstverständlich auf unsere eigenen VCX IP-Telefonie-Produkte, die zahlreiche Zusatzfunktionen wie »Find Me, Follow Me« und die Anbindung von Anwendungen ermöglichen. Bislang waren wir vertraglich an einen anderen Anbieter gebunden. Dieser Vertrag läuft jedoch zum Ende des Jahres aus.

CRN: Vielen Resellern scheinen die Strukturen bei 3Com zu starr zu sein, nur knapp ein Drittel der befragten 3Com-Partner würden der Aussage zustimmen »Das Unternehmen ist flexibel und unbürokratisch«. Sind Sie zu umständlich?

Vistola: Über dieses Ergebnis sind wir sehr erstaunt. 3Com wendet sich seit einigen Monaten mit Produkten und Dienstleistungen verstärkt dem Enterprise-Geschäft zu. Das hat auch eine Umstrukturierung zur Folge. Ich vermute, dass es sich bei den Aussagen vor allem um die von Enterprise-Partnern handelt, die erst seit kurzem in den Genuss der neu strukturierten Betreuung kommen.