Cisco pusht Security über den Channel
100 Millionen Dollar Invest in den Cisco-Channel
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Wahren Influencer, auf die IT-Leiter hören
Was Cisco besser mache als andere Hersteller? Tuszik holt sich dafür zwei wichtige Partner aus den USA in den Call. Einer davon ist CDW, so zusagen die amerikanische Bechtle. Zwar um zwei Jahre jünger als Deutschlands größtes Systemhaus, dafür mit einem Umsatz von über 20 Milliarden Dollar erheblich mächtiger als die Schwaben. Stepahnie Hagopian, VP und Kopf der Cybersecurity-Sparte des Cisco-Partners CDW, sprach mit Blick auf die Security-Strategie von Cisco von einer „überzeugenden Story“. Partner seien außerdem mit eingebunden gewesen, was das Feedback bei der Ausgestaltung des Partnerprogramms anbelangt.
Wahren Influencer, auf die IT-Leiter hören
Weniger Komplexität zahle sich laut Tuszik auch im Vertrieb von Security-Lösungen aus. Der Manager räumt dabei mit einem weit verbreiteten Ansatz auf, der wohl nur in der Theorie überzeugt: Eine Best-in-Class-Melange für eine komplexe Infrastruktur aus Hard- und Software und Services. Man stelle sich vor, so Tuszik, ein Autokäufer würde sich ein Fahrzeug so konfigurieren können, dass er alle Bauteile nur vom jeweils besten Zulieferer auswählen würde. Abgesehen von der Unmöglichkeit, die technologische Validität des Zusammenspiels der Komponenten beurteilen zu können und dem Zeitraub (hunderte von Stunden Bürozeit gehen für die Konfiguration eines Autos drauf [aus privaten Erzählungen dientswagenberechtigter Menschen, der Verfasser]), wäre so ein Best-in-class-Vehikel höchstens dazu geeignet, die Lachmuskeln zu aktivieren. Tuszik zeigt eine Folie: Fahrer sitzt mitten in einer mächtig-klobigen Karosserie, die Räder zeigen zum Himmel.
In Zahlen für Security-Produkte übersetzt, treffen Cisco-Partner auf folgende Kundensituationen: drei bis sechs Tools bei kleinen Unternehmen im Einsatz, 50 bis 100 Security-Applikationen bei großen Konzernen, die von 20 oder mehr Herstellern stammten. Viel hilft viel, so die wohl gängige Vorstellung über das Niveau von IT-Security-Maßnahmen. Sie wird fleißig genährt von den Sales-Ableitungen und beim Audit zurechtgerückt von Beratern, die etwas von Security verstehen. Nicht selten unterhalten IT-Firmen beide Lager in einem Hause.
XDR von Cisco kommt
Aus Kundenbefragungen weiß Cisco, dass nur 15 Prozent der Unternehmen hervorragend vorbereitet sind auf die Abwehr von Cyberangriffen. „Der Rest will und braucht auch Beratung für IT-Security“, sagt Tuszik. Dabei habe man festgestellt, dass sich Unternehmens-CIOs vor allem vom Rat der Netzwerkexperten beeinflussen lassen. Netzwerk-Profis sind so zusagen Mensch gewordene Security-Konfiguratoren, die IT-Leitern Orientierung geben im nicht mehr zu überblickenden Strauß an Security-Herstellern und ihrer Lösungen. CIOs vertrauen den Netzwerk-Architekten. Cisco will sie für sich einnehmen und diese „Influencer-Partner“ mit Systemintegratoren zusammenbringen.
Und man will bei Cisco weiter in Security investieren. Für kommendes Jahr kündigt Cisco XDR an (Extended Detection and Response). Die Lösung wird, so darf man vermuten, für Partner leicht zu beziehen und in eigene Managed Services einzubinden sein. Letzteres hält Tuszik für wichtig, damit sich MSPs im Markt mit ihrem Portfolio differenzieren können. Virtuelles Kisten-Schieben, auch bei Security, hilft mit Blick auf vergleichbare Preise niemandem im Channel.
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