»Kleine Partner werden immer einen Platz in meinem Herzen haben«
Bitdefender investiert in deutschen Channel
Im Gespräch mit CRN verspricht Bitdefenders Channel-Chef Joe Sykora Investitionen in den deutschen Channel. Er will das lokale Team des Sicherheitsspezialisten ausbauen, um intensiveren Kontakt mit den Partnern zu pflegen und sie speziell im Service-Geschäft besser zu unterstützen. In drei Jahren werde es im SMB-Markt fast nur noch Managed Services geben, ist er sicher.
Vor etwa einem Jahr trat Joe Sykora bei Bitdefender als Vice President of Worldwide Channel Development an. Zuvor hatte er den Channel von Fortinet mit aufgebaut und dazu beigetragen, dass der Firewall-Spezialist schnell gewachsen war – etwas, dass er nun beim rumänischen Hersteller wiederholen soll. Eigentlich habe Bitdefender noch gar nicht die Größe, um einen globalen Channel-Chef zu benötigen, räumt er gegenüber CRN ein. »Aber im Unternehmen war man der Meinung, der Channel braucht mehr Aufmerksamkeit. Somit war das eine Art vorgezogenes Investment.«
Eines, das insofern wahrscheinlich auch notwendig war, weil Bitdefender in den vergangenen Jahren mit Datacenter-Lösungen ins Enterprise-Geschäft vorstieß, wozu die sehr regionale Aufstellung nicht mehr recht passte. »Die Leute kennen uns als Endpoint-Security-Anbieter, doch unser Solution Stack hat sich verändert«, sagt Sykora und verweist auf die Produkte für Rechenzentren- und Cloud-Umgebungen sowie Speziallösungen für Infrastrukturen auf Citrix- und Nutanix-Basis. Für deren Absicherung sucht der Hersteller nicht zuvorderst klassische Sicherheitsspezialisten, sondern Systemhäuser und IT-Dienstleister mit Erfahrung im Cloud-, Infrastruktur-, Netzwerk- und Virtualisierungsbereich. In Deutschland arbeitet man deshalb auch nicht mit typischen Security-VADs zusammen, sondern setzt auf ADN, ISPD und Tim.
Neben den globalen Strukturen, die Sykora bei Bitdefender aufbaut, geht es dem Channel-Chef vor allem darum, die Zusammenarbeit mit den Partnern zu vereinfachen und ihre Profitabilität zu verbessern. Um das zu erreichen, wurde bereits die Deal-Registrierung überarbeitet und die Marge angehoben; es wurden Prozesse gestrafft, ein neues Marketingportal an den Start gebracht und die Versorgung der Partner mit Leads verbessert. Außerdem will Sykora, dass der Hersteller bei seinen Partnern präsenter ist – auch das Top-Management solle sich dort häufiger blicken lassen. Selbst viele langjährige Partner hätten erst mit seinem Besuch in den vergangenen Monaten mal jemanden aus der Führungsriege zu Gesicht bekommen.
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