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Flexible Bezahlservices für den Channel

Exclusive Networks wächst dank Spezialisierung und Services

4. August 2025, 15:12 Uhr | Michaela Wurm

Marcus Adä, General Manager und Regional Manager DACH beim Summer Networks von Exclusive Networks

Die deutsche Wirtschaft lahmt, aber Exclusive Networks hat keinen Grund zum Jammern. Auf Security kann kein Unternehmen verzichten. DACH-Chef Marcus Adä sieht den Security-Distributor dank seiner Spezialisierung und neuen Services für die kommenden Jahre krisensicher aufgestellt.

2024 war wegen der angespannten Wirtschaftslage auch für die IT-Distribution herausfordernd. Exclusive Networks konnte trotzdem ein solides Wachstum verbuchen, wie Marcus Adä, Managing Director Germany und Regional Director DACH, berichtet. Er führt das darauf zurück, dass der Distributor mit seiner Spezialisierung auf Security sich in einem der vielversprechendsten Marktsegmente tummelt, die es derzeit gibt. Kein Unternehmen könne es sich heute leisten, an der Sicherheit seiner IT-Systeme zu sparen. „Die Angriffe nehmen zu, die Schäden werden teurer“, so der Manager.

Auch für das Jahr 2025 kann sich Adä schon zur Jahresmitte entspannen. „Die IT-Budgets bleiben zwar gleich, oder werden sogar kleiner, aber der Anteil der Security geht weiter nach oben. Früher machte das 8 Prozent aus, heute sind wir eher bei 13 Prozent“, erklärt der Manager. Security sei ein „muss“. Er sieht deshalb ein massives Wachstumspotenzial im deutschen, wie im DACH-Markt und den Spezialdistributor hervorragend positioniert, sich davon einen ordentlichen Anteil zu sichern.

Size matters eben doch

Ein Wettbewerbsvorteil ist allein die schiere Größe. Exclusive Networks ist laut Adä weltweiter Marktführer in der Security-Distribution, doppelt so groß wie die Nummer zwei und als einziger wirklich global aufgestellt. Außerdem decke der Spezialdistributor alle europäischen Märkte ab, sei in den USA und Asien präsent und habe seine Reichweite dank Zukäufen wie Cloudrise zuletzt deutlich ausgebaut.

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2023 lag der weltweite Umsatz bei über 5 Milliarden Dollar. Den für 2024 weist Exclusive Networks schon nicht mehr aus. Denn der neue Mehrheitseigentümer CDR hat den Distributor von der Börse genommen. Ohne die quartalsgetriebenen Berichtspflichten könne das Unternehmen künftig wesentlich freier agieren, so Adä.

Finanziell sei Exclusive Networks gut aufgestellt und für weitere Zukäufe gerüstet. Im vergangenen Jahr als viele Distributoren eher abbauten, habe er gegen den Trend investiert und 30 neue Mitarbeiter eingestellt. So wurde unter anderem die neue Netzwerk-BU mit dem Team um Andy Hahner als Director Networking BU DACH aufgebaut (connect professional berichtete). Das zahle sich jetzt aus, berichtet Adä. „Wir waren bei Networking vorher nicht so stark aufgestellt“. Dabei sei das eine logische Ergänzung zum Security-Kerngeschäft. Nicht jede Erweiterung sei sinnvoll, schließlich soll Exclusive kein Broadliner werden.

Wachsender Bedarf nach Finanzierung

Mit den Exclusive Payment Solutions (XPS) hat der Distributor außerdem ein neues Bezahlmodell eingeführt und damit auf einen wachsenden Bedarf reagiert. Noch vor einigen Jahren seien Finanzierungs-Services kein Thema gewesen, so Adä. Die Zinsen waren niedrig, Geld billig. In der zunehmend angespannten Wirtschaftslage habe sich das geändert. Der Kunde möchte, wenn er Software für mehrere Jahre kauft, meist nicht gleich alles bezahlen, die Hersteller wollen aber gleich ihr Geld.

Hier springt der Distributor im Projektgeschäft mit XPS ein. Dabei bekommt der Hersteller sofort die volle Summe ausgezahlt, der Kunde wird auf Wunsch aber monatlich oder jährlich belastet. Adä betont, dass es sich nicht um ein Leasingmodell handle. Der Kunde müsse keinen zusätzlichen Vertrag abschließen, der sich in der Bilanz niederschlage. Außerdem habe er bei einem Kauf über mehrere Jahre die Garantie, dass der Preis stabil bleibe, und keinen Währungsschwankungen.

Der Partner bestellt XPS einfach beim Distributor und muss dafür keinen extra Vertrag abschließen. Der Service belastet nicht seine Kreditlinie – weder beim Distributor, noch bei seiner Hausbank.

Exclusive Networks bietet den Ende vergangenen Jahres zunächst in EMEA eingeführten Service seit kurzem auch in DACH an. Er kommt allerdings nur bei größeren Kunden in Fragen – Adä spricht von Projekten ab 100.000 Euro. Und er sei erklärungsbedürftig, denn viele Partner wie Hersteller haben nicht unbedingt Finanzexperten unter ihren Mitarbeitern. Deshalb springt auch hier der Distributor ein.

Mit Eva Strauß hat das XPS-Team seit dem 1. Juli eine erfahrene Expertin an Bord, die sowohl im Bereich IT-Finanzierung als auch in der IT-Security zu Hause ist.

Er kenne derzeit keinen Anbieter imit einem vergleichbaren Angebot, so Adä, und zudem einen Riesenbedarf. Denn Security sei eben unverzichtbar.

Konsolidierung im Channel

Obwohl sich der Security-Distributor in einem wachstumsstarken Marktsegment bewegt, gebe es eine Konsolidierung der Partnerlandschaft, bestätigt Adä. Ein Teil der Partner verschwinde, neue stiegen ein, die Zahl der MSPs wachse. Und neue Cloud-Partner kommen dazu, viele davon schon "born in the cloud“.

Das sei eine logische Entwicklung, denn auch die Anwendungen und Lösungen würden immer spezieller. Das gelte auch für den Vertrieb. „Früher reichte es, beim Partner das Portfolio vorzustellen, damit er sich was aussucht. Heute gelte es, seine Bedürfnisse zu erfragen, was bei ihm ins Portfolio passe. Aber dabei zeigen sich eben auch Synergien, etwa von Networking- und Security-Anbietern, die Exclusive im Portfolio hat.

Auch bei den zahlreichen Security-Herstellern beobachtet Adä eine Konsolidierung. „Der Markt ist groß, aber sehr fragmentiert.“ Das Interesse an „sehr kreativen“ neuen Lösungen sinke, weil es einfach zu viele gebe. Hier sieht er eine wichtige Aufgabe des Distributors, für die Partner eine kluge Vorauswahl zu treffen.