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Vertriebsteam neu aufgestellt

Fortinet baut die Channel-Angebote aus

25. April 2014, 12:57 Uhr | Ulrike Garlet

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Mehr Branchenfokus

Auch die stärkere Branchenorientierung von Fortinets Vertriebsstrategie trägt mittlerweile erste Früchte. »Der Branchenvertrieb klappt gut und wir bauen ihn weiter aus«, sagt Channelchef Jörg von der Heydt. Im vergangenen Jahr hat der Anbieter von Security-Hardware seinen ehemals regional ausgerichteten Vertrieb stärker vertikal aufgestellt. Die Account Manager haben damit die Möglichkeit, sich stärker auf einzelne Branchen auszurichten. Vier Teams kümmern sich nun um die Zielgruppen Enterprise, Carrier, Channel sowie Government & Education.

In jeder Branche gebe es Besonderheiten, an die die Angebote angepasst werden müssten, begründet von der Heydt die Entscheidung, die eigene Organisation stärker auf vertikale Märkte auszurichten. So hätten etwa Kunden aus der Retail-Branche andere Anforderungen als Unternehmen, die ihre Steuerungsanlagen schützen müssten. Dazu ist Fortinet mittlerweile auch auf einer Reihe von Branchenmessen präsent, etwa der Logistikmesse Cemat, der Medizinmesse Medica oder der Hannover Messe.

Um vertikale Märkte besser abdecken zu können, ist der Hersteller, der ausschließlich über den Channel vertreibt, auf der Suche nach Systemhäusern, die auf bestimmte Branchen spezialisiert sind. »Wir haben großes Interesse daran, Partner zu finden, die in bestimmten Branchen gut aufgestellt sind«, sagt von der Heydt. Das sei häufig eine ganz neue Klasse von Partnern, die meist eher als Branchenspezialist positioniert seien und bislang noch nicht viel mit klassischer IT-Sicherheit zu tun gehabt hätten.