Deutsche Reseller als Partner gesucht
HID Global stellt auf Distribution um
Der auf Zutrittskontrollsysteme spezialisierte Anbieter HID Global betreut seine Reseller nicht mehr selbst, sondern über die Distribution. Das Ziel: Die Partnerlandschaft um deutsche Händler und Systemhäuser erweitern und Partner mit IT-Know-how gewinnen.
HID Global hat kürzlich einen Strategiewechsel vollzogen. Kümmerte sich der Anbieter von Zutrittskontrollsystemen bislang selbst um seine Reseller, so vertraut er dabei nun auf die Hilfe der Distribution und baut eine klassische zweistufige Channel-Struktur auf. Auf diese Weise will das Unternehmen neue Partner aus Deutschland gewinnen, hat es den größten Teil seiner aktuell rund 400 Reseller doch aus den USA mitgebracht, wie Markus Baba, Area Sales Manager DACH bei HID, im Gespräch mit CRN erklärt. Dazu kommt, dass die Zugangstechnik aktuell mit der IT zusammenwächst: Türcontroller werden ins IP-Netzwerk integriert, Benutzerverwaltung und Rechtevergabe übernimmt die IT-Abteilung statt dem Facility-Management, Smartphones kommen bei der Authentifizierung zum Einsatz und IP-Kameras lösen analoge Überwachungskameras ab. Daher will Baba durch die Zusammenarbeit mit IT-Distributoren gezielt Partner mit IT-Expertise gewinnen, um dem Wandel im Markt gerecht zu werden.
Aktuell arbeitet HID mit Allnet, Ingram Micro und Videor E.Hartig zusammen – allesamt Distributoren, auf die auch Axis setzt. Mit dem Hersteller von IP-Kameras, der kürzlich in den Markt für Zutrittskontrollsysteme eingestiegen ist, hat HID eine Partnerschaft vereinbart. Deren Ziel ist es, den Netzwerk-Türcontroller »Axis A1001« gemeinsam mit den Lesegeräten und Zutrittskarten von HID zu vermarkten. Zwar hat HID auch eigene Controller, doch in Deutschland liegt der Fokus laut Baba auf der Software. »Axis ist aktuell unser Zugpferd«, betont der Channel-Manager.
Vorteile für alle Beteiligten
Vom zweistufigen Vertrieb sollen Baba zufolge sowohl Reseller als auch Distributoren profitieren. Reseller könnten sich aus dem umfangreichen Portfolio der Grossisten, die neben HID und Axis noch andere Anbieter vertreiben, die verschiedensten Komponenten heraussuchen, um eigene Lösungen zu erstellen, erklärt er. Für die Distribution sei wiederum attraktiv, dass HID 400 Partner mitbringe.
Ein weiterer Vorteil für beide Parteien ist zudem, dass hinter HID mit Assa Abloy ein großer Mutterkonzern steht, der unter anderem Schließsysteme herstellt und den IT-Spezialisten mit der Gebäudetechnik helfen kann. »Mit der Anbringung des Kartenlesers ist es schließlich nicht getan«, sagt Baba: »Sie müssen ja auch noch die Tür umbauen.«
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