Neue Marktchancen für Managed Security Services

Prozesse hinterfragen und Kosten reduzieren

Neben der Qualität der Services spielt auch das Vertrauen zum Dienstleister eine entscheidende Rolle. »Es gibt sehr unterschiedliche Grade, was der Kunde herausgeben kann und vor allem will«, sagt Frank Fischer, Leiter Sicherheitslösungen bei IBM. »Kleine und mittlere Unternehmen sind für das Thema prinzipiell sehr empfänglich, bevorzugen aber die Zusammenarbeit mit dem Dienstleister ihres Vertrauens.« IBM, nicht gerade als Channel-Company bekannt, bündelt im Rahmen seines IBM Express Advantage-Portfolios für den Mittelstand auch Security-Leistungen, die der Hersteller zwar selbst betreibt, aber ausschließlich über Reseller vertreibt. Sieht man von massentauglichen und mittlerweile standardisierten Diensten wie E-Mail-Filtering ab, sind vor allem die Partner vor Ort gefragt, beim Kunden das Vertrauen in zusätzliche Dienste zu erzeugen. Obwohl große Hersteller wie Symantec oder IBM Managed Security Services auch direkt anbieten, sind Systemhäuser und Dienstleister mit MSS-Expertise besonders bei kleinen und mittleren Unternehmen klar im Vorteil: »Mittelständischen Kunden fehlt es meistens, neben großen Budgets, an Security-Fachwissen«, sagt Detlef Heinzig, Geschäftsführer beim Egelsbacher Systemhaus Com-Sys. »Es ist unsere Aufgabe, neue Themen aktiv heranzutragen und Überzeugungsarbeit zu leisten.«

Hersteller forcieren und unterstützen das Engagement der Partner ihrerseits mit speziellen Management-Konsolen und MSS-fähigen Produkten, wie beispielsweise Astaro. Mit dem »Astaro Command Center« gibt der Sicherheitsanbieter seinen Partnern ein Werkzeug an die Hand, mit dem diese viele Kunden gleichzeitig betreuen können. Der UTMSpezialist bietet sein Management-Tool auch als einfach zu verwaltende Hardware- Appliance an. Der Tiroler Security- Spezialist Phion hat sogar sein Geschäftsmodell auf diesem Gedanken aufgebaut. »Viele Partner haben sich auch deswegen für uns entschieden, weil wir über unser gesamtes Portfolio hinweg Managed Security Services ermöglichen «, so Phion-CEO Wieland Alge. Nutzen für Reseller ist umstritten Rosige Aussichten also für alle Beteiligten? Bei genauerem Hinhören mischen sich auch kritische Stimmen in die Lobesreden. So gibt Experton-Analyst Funk mit Blick auf den Channel zu bedenken, dass die Rolle der Reseller in der Weiterentwicklung von Managed Services zu Services-in-the-Cloud mehr als ungewiss ist. Andere bezweifeln einen überdurchschnittlich großen Umsatzzuwachs im Security-Umfeld und sehen eher eine Verlagerung der Geschäfte. »Es bleibt abzuwarten, ob sich klassische Sicherheitslösungen und Managed Security Services möglicherweise kannibalisieren«, dämpft Christoph Skornia von Check Point die Euphorie über die Umsatzhoffnung Managed Security Services.

1. Neue Marktchancen für Managed Security Services
2. Kunden haben die Wahl
3. Prozesse hinterfragen und Kosten reduzieren