Wallix baut deutschen Channel auf
»Türöffner für die Transformation zum Service-Provider«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Wissen zählt
Erste Partner hat Wallix in Deutschland mit Comnet und Schuelke bereits gewonnen, mit weiteren befindet sich der Hersteller gerade in PoCs. Vor allem regional aufgestellte Systemhäuser und Systemintegratoren sind für ihn interessant. Softshell-Chef Hahn schätzt, dass etwa 40 bis 50 Partner notwendig wären, um eine gute Abdeckung für den hiesigen Markt zu erreichen.
Über deren Einstufung im Partnerprogramm entscheidet allein die Zahl der trainierten Mitarbeiter, nicht der Umsatz. »Wenn die Expertise da ist, kommt auch der Umsatz«, sagt Meurisse. Zudem erwarte man nicht, dass die Partner schon Projekte mitbringen. Allerdings ist das laut Hahn derzeit durchaus häufiger der Fall, weil mittelständische Unternehmen wie Stadtwerke, getrieben durch Compliance-Vorgaben und IT-Sicherheitsgesetz, an ihre IT-Dienstleister herantreten, um sich über IT-Grundschutz und ISO27001 zu informieren. Diese hätten zudem meist nicht die Ressourcen und das Know-how, um sich selbst um das Thema PAM zu kümmern. Für den Channel ist das eine Chance. »Wir nutzen Wallix daher auch als Türöffner, um Partner vom Reseller zum Service-Provider zu transformieren«, sagt Hahn. Das Lizenzmodell von Wallix sei mit seinem Pay-per-User-Ansatz darauf ausgerichtet.
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