BMC modernisiert Front- und Backend

Partner müssen mitziehen

»Wir bereiten uns mit unseren Partnern auf diese Welt vor«, sagt Martin Geier, Director EMEA Channels bei BMC, gegenüber Computer Reseller News im Hinblick auf die Vision seines CTOs. »Wir brauchen die Partner, um bei den Kunden die Wertschöpfung zu erbringen«, erläutert der Manager. Mit dem Ausliefern von Code entstehe noch kein Nutzen. Ein Partner muss auch das neue Produkt MyIT bei der Implementierung erst mit Inhalten füllen. Partner steuern etwa die Hälfte zum Umsatz von BMC bei. Zusätzlich zu den Anteilen an den Lizenzerlösen erzielen sie Dienstleistungseinnahmen. Beim Teaming-Modell schließt alternativ zum klassischen Reselling der Kunde den Vertrag zwar mit BMC ab, doch der Partner bekommt vom Hersteller trotzdem einen Anteil, wenn er an dem Deal wesentlich mitgewirkt hat.

Geregelt sind die Channel-Beziehungen im Programm BMC Advantage. Dort werden Partner nach Intensität der Zusammenarbeit, Umsatz und Qualifikation in Gruppen eingeteilt: Elite, Premier und Member. Technisches und vertriebliches Training sowie Zertifizierungen führt der Hersteller selbst durch. »Zertifizierte Partner können für ihre Dienstleistungen im Markt höhere Preise durchsetzen«, sagt Geier. Weltweit hat BMC mehrere hundert Partner, in Deutschland mehrere Dutzend, der Großteil des Geschäfts wird hierzulande mit etwa zehn gemacht. Zu den Partnern gehören sowohl große Systemintegratoren wie Capgemeni als auch spezialisierte Häuser wie Materna.

BMC will die Partner honorieren, die den Mark tatsächlich beackern. Deshalb hat der Hersteller vor vier Monaten sein CRM-System für Partner geöffnet, sodass sie Leads und Opportunities dort frühzeitig registrieren und schützen können. BMC geht Großkunden zusammen mit Partnern an, bei den anderen haben die Partner die Führung. Für kleinere Deals gibt es außerdem höhere Rabatte.

»IT-Leistungen werden von Unternehmen künftig weniger im eigenen Rechenzentrum erbracht und immer mehr standardisiert über die Cloud genutzt«, meint Geier. Seit 18 Monaten im Markt, hat man bereits hunderte von Kunden für die SaaS-Offerte gewonnen. Das Hosting in Deutschland sei für viele Unternehmen ein wichtiger rechtlicher Punkt. Für hiesige Kunden hoste deshalb der Dortmunder IT-Dienstleister Materna BMCs SaaS-Angebot Remedy on Demand. »Der Hersteller fordert in seinen Programmen einiges, stellt aber auch einiges bereit«, sagt Guido Spieckermann, Abteilungsleiter für Service Management bei Materna. Rund 200 Consultants und 40 Vertriebler sind dort für BMC-Software zertifiziert und sorgen für rund 40 Millionen Euro Umsatz im Jahr.

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2. Konsumerisierung und Industrialisierung
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