Channel-Weitblick aus Erfurt

Beim Forum Marketing & Vertrieb des SIBB breitete Christian Fischer, geschäftsführender Gesellschafter des Erfurter SaaS-CRM-Herstellers TecArt-Group seine Vision vom Erfolg im SaaS-Markt aus. Eine der wichtigsten Erkenntnisse: nachhaltiger Erfolg braucht echte Ökosysteme aus ISVs, vor allem aber aus ganz unterschiedlichen Partnertypen.

Auf Einladung von Sören Mews von der doubleskill GmbH war auf dem Forum Marketing & Vertrieb des Verbandes der Software- Informations- und Kommunikationstechnologien Berlin- Brandenburg (SIBB) dieses Mal Christian Fischer, geschäftsführender Gesellschafter des Erfurter SaaS-CRM-Herstellers TecArt-Group, als Gastredner erschienen. Vor einem ausgewählten Kreis von Zuhörern erläuterte Fischer dort seine Erfahrungen für erfolgreiches Bestehen im SaaS-Markt. Ohne echte Ökosysteme aus ISVs, vor allem aber aus ganz unterschiedlichen Partnertypen gibt es dabei keinen langfristigen Erfolg, so eine seiner zentralen Botschaften.

Seine TecArt-Group hatte als Pionier im SaaS-Markt schon frühzeitig erkannt, dass dem Aufbau eines passenden Partnernetzwerkes eine zentrale Rolle zukommen muss – und das, obwohl das Unternehmen auf indirekten Vertrieb verzichtete und den Schwerpunkt der Vermarktung ihrer Lösung auf das Internet legte. Die Partner spielen ihre wichtige Rolle in diesem Modell als Dienstleister vor Ort (Beratung, Implementierungsunterstützung, Integration), oder aber auch als Spezialisten mit Branchenknowhow und -lösungen. Laut Fischer ein Paradebeispiel für eine sinnvolle wie erfolgreiche Koexistenz im Markt.

Fischers Visionen gehen aber noch weiter. Die vielen kleineren Hersteller und Partner haben seiner Ansicht nach nur dann eine wirkliche Chance für nachhaltigen Erfolg, wenn sie sich auf ihr Kernangebot spezialisieren. Das kann aber dazu führen, dass Abweichungen entstehen zu dem, was die Kunden eigentlich wollen: komplette, integrierte Lösungen. Hier kommen laut Fischer die echten Ökosysteme in Spiel. Sie sind mehr als nur Netzwerke von Vertriebspartnerschaften. Hier bilden unterschiedliche ISVs Allianzen und arbeiten mit einer große Vielfalt an Partnertypen aktiv und koordiniert zusammen, um dem Kunden das zu bieten, was er benötigt: eine Suite von integrierten/integrierbaren SW-Lösungen unterschiedlicher Anbieter, Partner, die sich auf die Beratung, Implementierung, Integration oder das Training verstehen. Partner, die sich auf die Migration von Lösungen spezialisieren und damit den Kunden die Unabhängigkeit von einem einzelnen Anbieter zu geben.

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2. Vom Channel zum Ökosystem: SaaS Channel 2.0