Citrix auf Wachstumskurs

Produkt- und Dienstleistungs-Knowhow

CRN: Citrix vertreibt fast ausschließlich indirekt. Welche Rollen sind über die des Resellers hinaus für Sie wichtig?

Müller: Wir haben Partner in allen Spielarten. Es gibt Solution Advisors: Sie verkaufen die Produkte und beraten im Hinblick darauf. Wir haben globale Systemintegrationspartner wie IBM oder HP und lokal agierende wie T-Systems. Außerdem haben wir Education Partner. Wir haben in Zentraleuropa derzeit etwa 1100 Partner. Im Channel ist für uns die Diversifizierung wichtig. Wir brauchen Partner, die sich mit den unterschiedlichen Produktbereichen auskennen, um genügend Know-how für die Endkunden vorzuhalten. Ein großer Partner wie Bechtle kann natürlich in allen Rollen agieren.

CRN: Sind Business-orientierte Beratungshäuser wie Accenture für Ihre Infrastrukturtechnologie ebenfalls relevant?

Müller: Ja, absolut. Das sind Influencer. Ein kleineres Haus mit dieser Rolle ist zum Beispiel Centracon. Das sind dann unterschiedliche Marktsegmente.

CRN: Wie sollen sich die Partnerbeziehungen in Ihrem Zuständigkeitsbereich weiterentwickeln?

Müller: Wir geben den Partnern finanzielle Anreize und transferieren Know-how. Wir wollen Partner, die engagiert und qualifiziert mit uns zusammenarbeiten. Partner, die nur gelegentlich mit uns arbeiten, gibt es auch. In besonderer Weise unterstützen können wir natürlich nur die Partner, die uns im Markt voranbringen. Wir arbeiten mit diesen Unternehmen vertrieblich eng zusammen. Wir gehen gemeinsam zu Kunden und schließen Verträge gemeinsam ab.

CRN: Leben die Partner hauptsächlich vom anteiligen Vertriebserlös oder ist die darauf bezogene Dienstleistung wichtiger?

Müller: Ich denke, dass Partner, die ein Service-Geschäft haben, wesentlich mehr durch Dienstleitungen erzielen als durch Reselling. Für uns ist die Verbindung von Dienstleistung und Produkt das Wichtige. Denn das ist das, was der Endkunde nachfragt und braucht. Es kann auch sein, dass der eine Partner dem Kunden das Produkt liefert und der andere Dienstleistungen erbringt. Es gibt viele Spielarten.

CRN: Und Citrix bietet selbst keine Dienstleistungen an, sodass keine Konflikte auftreten können?

Müller: Wir haben im DACH-Raum sechzehn Consultants. Wir wollen auf der Architekturebene den Endkunden und den Partner beraten. Wir machen aber keine Implementierungen. Wir haben nichts dagegen, wenn uns der Partner mit zum Kunden nimmt, um Know-how weiterzugeben.

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